2013/07/01
- 原則性談判法可運用
- 關係
- 溝通
- 利益
- 替代選項
- 方案
- 正當性
- 客觀標準
- 承諾
第一篇 問題
別陷入立場之爭
- 人：把人跟問題分開
- 利益：關注於利益，而非立場
- 選項：拍板之前，盡量找出對彼此有利的各種方案
- 標準：結論的評估標準要務求客觀
第二篇 方法
¯把人跟問題分開：
1.觀點
- 將心比心
- 別根據自己的恐懼推敲對方動機
- 別把自己的問題怪到對方頭上
- 討論彼此的觀點
//你們負責維修的發電機又壞了，這已經是上個月以來第三次了，第一次還整整換了一個星期。工廠需要正常的發電機，我需要你的建議，怎樣才能把機器損壞的風險降到最低；
我們是該更換維修公司、控告製造商，還是怎樣？
- 伺機展現打破對方成見的作為
- 讓對方參與過程，對結果有所擔待
- 保住面子：讓提案合乎對方價值觀
2.情緒：
- 首先要辨識並理解對方與自己的情緒、多留意"核心議題"、注意自我認同的問題、
正視情緒，予以尊重、讓對方宣洩情緒、沉著面對情緒爆發、採用象徵性姿態
3.溝通：
- 積極傾聽，確認對方所言、談話是為了獲得理解、談自己，別說對方、目標明確
- 要針對的不是人，是問題
撇開立場，把焦點放在利益
- 協調利益比妥協立場有效，因為在相反的立場背後，藏有超乎想像之多的利益。
¯談論利益：
1.具體生動地說明利益
- 明確 - 我如果說錯了麻煩更正
- 要讓人明白你不是做人身攻擊，而是眼前這個問題確實需要加以正視，你需要讓他們理解，異地而處的話，他們也會感同身受。
//「你有孩子嗎？如果你住家附近成天有砂石車高速飛馳，你會有什麼感受？」
2.重視對方的利益也是問題的一部分
- 想要對方重視你的利益，就先向他們證明你重視他們的利益。
//「就我所理解，你們工程公司的利益基本上在以最低成本盡早完工，並保有安全負責的良好聲譽。我這樣的理解是否正確？此外你們還有其他重要的利益嗎？」
如果有共同利益那就好辦了。「萬一你們的卡車撞到小孩，大家都慘了。」
3.先說問題，再講答案
- 想讓對方聽進你的論點，你要先說明你所關切的議題與原因，把結論或建議放在後頭。
4.向前看，別回頭看
5.「為什麼？」有兩種截然不同的意義
6.具體而靈活
7.嚴以處事，柔以待人
- 讓對方以最低代價滿足你最大利益的辦法。各自為其利益奮戰不懈的談判雙方，往往能激發彼此想出更有創意、皆大歡喜的方案。
- 工程公司顧慮通膨、可能將壓低成本與如期完工視為最高利益。你恐怕得極力撼動。真誠的情感或許有助於找到獲利與孩童生命安全間的平衡點。如果針對問題發動的攻擊讓對方個人感受威脅，防備之心油然而生，他們便不再聽你講話。所以把人跟問題分開很重要，攻擊問題本身，別責怪任何人。甚至，你可以提供個人支援：誠懇聆聽，以禮相待，感謝對方付出的時間及努力，強調你也極為盼望能滿足他們的基本需求等等。讓他們清楚看到：你要對付的是問題本身，不是他們。
¯為彼此利益創造選擇方案
- 談判者最厲害的資產之一，就是創造選擇方案的技巧。
欲開創不同方案，要能：
1.分開進行發想與批判這兩件事
2.擴大談判桌上的選項，別急著找出一個答案
3.謀求雙方利益
- 判斷共同利益何在、讓不同利益密切接合、可否有不同利益(不同信念？對時機看法不同？預期不同？風險承受度不同？)、詢問對方的偏好
4.找出讓對方容易下決定的方案
¯堅持客觀標準
- 公平標準、市場行情、法庭認定、合理程序
- 憑客觀標準協商
//你把成本拿給我看，我們可以談個合理利潤
第三篇 對，可是……
若對方具有優勢呢？【準備好最佳替代方案】
- 保護自己：制定底線的代價、瞭解你的「最佳替代方案」、欠缺最佳替代方案的風險、拉好警報線
- 談判是為了獲得比談判前更好的結果。
- 充分善用籌碼：最佳替代方案越好，就越佔優勢、備妥你的最佳替代方案、考慮對方的最佳替代方案
若對方不配合呢？【採用談判柔道技巧】
¯談判柔道技巧：
- 別攻擊對方立場，找出立場背後的理由
//若調薪超過兩千美元，對預算會有怎樣的影響？
- 別為你的主張辯解，歡迎批評與指教
另一種正面引導批評的手法：顛倒情勢，請他們提供建議
- 把對你的人身攻擊，導向以問題為目標
- 提問，暫停
¯單一主題調解程序
- 如果我說錯了，麻煩糾正我
- 我們很感激你為我們所做的一切
- 我們在意的是公平
- 我們希望這件事能依照中立的標準解決，而不是看誰能對誰怎麼樣
- 信賴是另一回事
- 可以請教你幾個問題，看看我所了解的是否正確嗎？
- 這麼做背後的原則是什麼？
- 請讓我確認我明白你的意思
- 讓我稍後跟你討論
- 容我指出我不能理解你某些推論的原因
- 一個合理的解決方案可以是...
- 如果我們同意...如果我們不同意...
- 看你何時最方便，我們一定配合盡快遷出
- 跟你處理事情是我的榮幸
若對方耍手段呢？【馴服難纏對手】
如何談妥遊戲規則：
- 洞悉對方伎倆後，不妨直接挑明
//老實說，喬，也許我完全想錯了，但我越來越覺得你跟泰德在唱雙簧扮黑白臉。假如你們倆需要多點時間先建立共識，儘管跟我說。
- 把人跟問題分開
- 焦點在於利益，而非立場
- 為雙方利益創造解決方案
- 堅持採用客觀標準
常見詭計：
- 刻意欺瞞1.捏造事實 2.模糊權限
//請問你們在這樁談判尚有多少決定權？
//好，我們就把這視為無人承諾的聯合草案。你回去請示老闆，我也想想有沒有我明天打算更動的部分。
//如果明天你老闆同意這項草案，我就跟進。否則的話，雙方都有權提出任何改變。
//除非雙方同意了一切，否則任何協議都不具約束力。
3. 靠不住的誠意 4. 心理戰術：壓力情境、人身攻擊、黑白臉的一搭一唱、要脅
5.製造優勢：拒絕談判、離譜要求、提高條件、鎖死伎倆、頑固的夥伴、精心拖延、不要就拉倒
第五篇 常見問題
問題：「如何不冒太大風險地試驗這些概念？」
- 從小處開始、做點投資、檢討表現、準備
- 證明你確實聽進對方的話，也能提高你的說服力。當對方覺得你有聽進去，也就比較願意聽你講的。
- 將重心重新調整到利益上
- 將重心重新調整到選擇方案上
- 將重心重新調到標準上
- 將重心重新調整到最佳替代方案上
- 瞭解對方的利益可以增進談判力、發想周全的方案可以增進談判力、使用外在合理的標準可以增進談判力、好的最佳替代方案可以增進談判力
//對面那家公司給我家兩成薪水挖我過去。我個人希望留在這兒，但考慮現在的生活水準，除非很快獲得調薪，恐怕我得轉換跑道。你認為有什麼可以討論之處嗎？
慎重鋪陳的承諾可以增進談判力：
- 澄清你戶做什麼、考慮保證你不會做什麼、澄清你希望他們做什麼
充分發揮潛能
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