麥肯錫不外流的簡報格式與說服技巧

麥肯錫不外流的簡報格式與說服技巧

🌟簡報前，麥肯錫菁英必問三件事
👉你希望對方怎麼做？

   - 簡報的目的，就是「促使對方採取行動。」
   - 確實了解「希望對方產生什麼變化，和採取什麼行動」。

   - 先發表結論，再詳細說明內容，是簡報順序不變的原則。

👉你能為對方解決什麼問題？
   - 要告訴對方可以獲得的好處。
   - 從雙贏立場，為解決對方的問題出發。
👉如何增加說服力？
   - 簡報內容要讓對方覺得有說服力，就要能解決對方的問題。

🌟所有問題，都可歸納為三種類型
1. 恢復原狀型：這是已經出現症狀的問題類型。

從已經不好的狀態恢復原狀，也就是修復損壞的狀況開始描述。
2. 防杜潛在型：意指防杜那些尚未發生，但繼續放任下去，可能演變為糟糕狀況的潛在問題。

換句話說，不讓現狀惡化，就是防杜潛在型的問題描述。

3.  追求理想型：放任下去並不會造成問題，但現狀可以變得更好，也可說理想和現狀之間有差距。

彌補現狀與理想的差距，正是追求理想的問題描述。解決之道是達成理想的狀態。

🌟恢復原狀型的問題

- 如果困擾對方的問題是恢復原狀型：

1. 掌握到底發生了什麼問題(掌握現況)
2. 視情況所需，將危害控制在最小限度(緊急處置)
3. 查明原因所在(分析原因)
4. 思考該如何修復(原因處理)
5. 研究對策，避免再度損壞(防止復發)

-  在處理時會特別注重在：是什麼原因造成問題(分析問題)，該如何恢復原狀(原因處理)等兩大方面。
🌟防杜潛在型的問題

- 如果困擾對方的問題是防杜潛在型：

1. 設定一個一旦發生會造成困擾的問題(設定問題)
2. 查明造成此問題的誘因(查明誘因)
3. 思考預防問題發生的對策(預防對策)
4. 思考問題發生時的對策(發生時的因應對策)

🌟追求理想型的問題
- 從「彌補現狀與理想間的差距」開始。

- 如果困擾對方的問題是追求理想型：

1. 分析問題的優缺點(資產盤點)
2. 選定追求的理想=目標(選定理想)
3. 思考可達成理想的對策(行動計畫)

- 即使設定了適當的理想目標，若不能利用有效的手段確實執行，是不可能達到的。
🌟結合不同問題描述的組合技術
- 以特定的問題類型，作為問題描述的中心依據。
- 大型且金額高的案件，用防杜潛在行的問題描述。

若要提出大型且金額高的企劃案，依據防杜潛在型的問題描述做簡報，效果最佳。
- 高層及投資人想看到的，是代表成長策略的積極方案，也就是所謂的「資本價值故事」。

最適合這類人的提案，便是追求理想型的問題描述了。
- 結合不同問題描述的「組合技術」:
我們會用恢復原狀型，來修復已損壞的問題，但是，單純恢復原狀的做法難免消極，應該提升至追求理想型，化危機為轉機，改善得比從前更好。
- 同樣地，為防杜未來可能出現的問題，也就是為維持現狀而擬定對策得作法，也不夠積極，

應該在防杜問題的同時，改善現狀。也就是說，我們可將防杜潛在型的問題描述，提升為追求理想型。
- 第四種候補的問題類型：避免機會損失型。具體而言，它是指現在雖然沒有顯著的損害，將來也不會因此產生問題，但錯失這大好機會卻非常可惜。
 
第三部 能成功傳遞訊息的版面設計
- 圖表放在左邊，可先給右腦一個直覺得印象，之後看到右邊的文字，就會在左腦形成邏輯。
第四部 麥肯錫菁英怎樣準備、怎樣上臺簡報
- 一開始先告知目的地，然後再沿路說明景點，知道最終的目的地可讓人感到安心。
- 由上而下的簡報基本結構是：清楚傳遞訊息、描述根據、再度確認訊息。
🌟聽眾的疑問，就是最好的說服捷徑
- 把問題當作傳遞訊息的機會。
- 尖銳提問，先提高抽象度緩和。
- 聽不懂、難回答的問題，丟回給對方。
- 此外，要特別注意：說明內容過長，容易出差錯。

尤其是面對具攻擊性的問題時，如過總是執著地想要反駁，

提問者和聽者會因為「我已經明白了」而感到索然無味。
 

數據化之鬼

 數據化之鬼

第1章 從大量實行開始著手──關於「行動量」
- 計畫這種東西，必須伴隨著實際行動才有意義。
- 最重要的莫過於，比較計畫中的數據和實際嘗試執行出來的數字，然後迅速採取行動以彌補缺陷。
- 雖然設定了為達成大目標而設定的小目標，亦即「KPI」，但處理「KPI」時必須要非常小心。

因為這也會發生，錯把「手段」當「目的」的危險性。

第3章 該做的事與不做也沒關係的事──關於「變數」
- 將工作的「內容」分解成細項。能夠找出「變數」的重點在於，依時間順序來組織要做的事。
此外，能夠由此再進一步成長的人，會整理各個步驟的問題。
- 如果要靠自己注意到變數的話，最簡單的辦法，就是必須不斷反覆地問「為什麼？」
「為什麼客戶無法從拜訪階段到試用階段？」
「為什麼試用期間結束後，沒能達到簽約階段？」
像這樣，必須將工作流程切分為細項，狠下心來面對自己才行。
- 如果發現了有效的做法，就繼續下去；如果沒有成果，則停止，再想下一個辦法。

第4章 不斷拋棄過去的成功──關於「真正的變數」
- 明明已經很努力了，卻沒反映在目標的數字上，那就該意識到這「變數」已成了「常數」。
- 所謂「懂得變數」的概念，就是認知世上存在有自己無法控制的事物，並且不去想這些事情。
- 要像這樣從各式各樣的角度觀察，將之切分為細節元素。
- 如果新客戶沒什麼變化，是老客戶減少了，那就必須聚焦於「避免客戶離開」的問題。

換言之，「與老客戶之間的關係建立」就是變數。
- 只要像這樣逐一分解、切分至細節，就能找到解決的線索。
- 像這樣尋找「變數」，便能夠決定「優先順序」。當銷售額下降、業績滑落的時候，有時會無法冷靜地做出判斷。與其如此，應該做的其實是要「找出數字」。例如，若是開店做生意的，要試著查出這類數字-來客數有多少？單價是多少？顧客回頭率是幾%？
可切分的元素應該是要多少有多少。像是，可觀察現場的改善行動，所導致的銷售額趨勢變化；還能匯整總部所收到的問卷以找出優勢；收集客訴紀錄來分析問題與缺點。
此外，對於是什麼影響了銷售額這件事，要一邊問：「為什麼？」一邊分析思考。
建立「這個KPI與銷售額直接相關」的假設，只專注於這一點，接著予以實行，並驗證是否能獲得數值成果。
- 變數，是需要持續尋找。別在緊抓著一直以來的做法不放，要接受失敗，並能夠改變下一步的行動才行。

第5章 從遠方的自己倒過來推算—關於「長期」
- 這些的共通必要條件，就是所謂「從長期來看，選擇未來的利益」。
- 當然，沒必要特定去選擇損失；但是，在工作上，經常會出現短期看似吃虧，長期卻是有利的情況。