2014年4月15日 星期二

顧問成功的秘密

顧問成功的秘密 The Secrets of Consulting
2004/12/31
Gerald M. Weinberg

第一章 為什麼顧問工作這麼困難 Why Consulting is so tough.
顧問的法則:
1. 不管客戶怎麼跟你說,一定有問題
2. 無論問題乍看之下如何,問題一定出在人身上
3. 不要忘了他們付給你的薪水是按小時計費,而不是按解決問題的方法計費
4. 如果別人沒有僱用你,千萬不要去解決他們的問題
- 邏輯和官場文化完全是風馬牛不相及的兩碼事。
- 不管客戶正在做什麼,建議他另一種做法。
- 萬變不離其宗,人會出的問題若不是缺乏想像力,就是缺乏洞察力。
- 怎可期待我們能夠把這個問題解決呢?我們高薪請來的顧問已經搞了三個月,
連他也解決不了。這必然是個無法可解的問題。
- 如果你計較功勞是誰的,就什麼也做不成。
- 影響力或富有,就看你要選哪一個。
- 草莓果醬法則-果醬塗的面積越大,就會變得越薄。
- 魯迪的大頭菜定律-一旦消除了你排名第一的問題,原本排名第二的問題就會自動升級。

第二章 培養弔詭的心緒 Cultivating a Paradoxical frame of mind.
- 生命這檔事太重要了,以致不能嚴肅以對。
- 你若不能捨,就不能得。
- 一個物種為求生存,必須非常適應今日的環境,但是也不能過度地適應,否則將會無法接受明日可能的變化。
- 一個有機體與目前的環境越契合,往往越無法適應未來未知的環境。
- 你現在適應得越好,你的適應性會變得越差。
- 柳橙汁測驗-這件事我們會做-而這是它得花多少錢。

第三章 不知道自己在幹嘛,還做得有聲有色
Being effective while you don't know what you're doing
- 凡是你無法修復的問題,就把它當作特點。
馬文醫生的秘密:
1. 要溫柔地對待那些有能力自行痊癒的系統
如果東西沒有壞,不得動手修理
2. 不斷治療一個能夠自行痊癒的系統,終究會使該系統失去自行痊癒的能力
3. 每一個處方有兩大部分:藥物和正確的服用方法
4. 如果他們已經做的未能解決問題,要他們換做別的
5. 務必要向他們收取高額的費用,高到他們甘願照你的話去做
顧問最重要的一個動作就是要訂出是當的顧問費
6. 不可太快就放棄某一治療法。也不可死盯住一個治療法太久
知道該怎麼做(know-how)所得的酬勞遠不及知道該何時做(know-whem)
- 如果你找不出特點,就用捏造的。
- 如果你把尾巴叫做腿,那麼一隻狗有多少條腿?
- 凡有虛驕遮掩之現象,則必有需大肆整頓之處。

第四章 看看有的是什麼 seeing what's there
- 如果你用相同的烹調法,你將得到同樣的麵包。
- 事物會演變成今日的樣貌,乃日積月累的結果。
- 對你的客戶施展「為什麼魔咒」是找出事實真相的絕佳手段。
- 客戶永遠知道要如何解決他們的問題,而且總是在頭五分鐘裡就把解決之道告訴了你。

第五章 看看缺了些什麼 seeing what's not there

第六章 避開陷阱 avoiding traps
- 心存災難不可能發生的念頭,經常會導致一發不可收拾的大災難。

第七章 擴大你的影響力 amplifying your impact

第八章 能夠控制改變 gaining control of change
- 醬瓜原理-小系統想要藉著長期且持續的接觸來改變大系統,最可能的結果就是自己發生改變。
- 顧問不站在任何人的下游。這使得顧問在為客戶制定改變的辦法時,很難讓人相信他們會為自己的所作所為負責。

第九章 如何可以既改變又不受傷害 how to make changes safely
- 相信每個人,但要切一下牌。
- 如果你非要新的事物不可,那麼一次只能有一個,不能有兩個。

第十章 要是他們抗拒怎麼辦 what do when they resist
- 你可以把水牛帶到任何一個地方,只要那是他們想去的地方。
- 你可以讓水牛不去靠近任何一個地方,只要那是他們不想去的地方。
- 小狗的故事
- 有關這個計畫,我知道你想不出任何你樂意去做的改變,
不過你萬一能想到什麼的話,那會是什麼是呢?
- 當我們在執行此計畫時,你希望能確定不發生改變的是哪一件事?
- 可能有高達九成的抗拒是來自不確定。

第十一章 為你的業務作行銷 marketing your services
行銷學法則:
1.  顧問會處於兩種狀態下:狀態閒(太閒)或狀態忙(太忙)
2.  找到客戶最好的方法是先有一些客戶
3.  每週至少要花一天的時間在公開露面這件事上
4.  客戶對你的重要性永遠超過你對客戶的重要性
5.  千萬不可讓單一客戶超過你生意量的四分之一
6.  最好的行銷利器就是滿意的客戶
- 一旦失去了勇氣,你將不再投資於新點子的開發,
而只想全力從妳的前一個好點子榨取出最大的回報。
7.  把你最好的點子捐出來
8.  由你自己加個蛋,味道會更好
9.  你至少要有四分之一的時間是花在無所事事上
10.  為了品質而行銷,不可為了數量

第十二章 為你的腦袋訂個價錢 Putting a Price on your head
定價法則:
1.  定價工作有許多的功能,金錢的交換只是其中之一
2.  他們付給你的錢越多,他們就越崇拜你
他們付給你的錢越少,他們就越不尊重你
3.  金錢通常只佔價格中最小的一部分
4.  定價並不是一場零和遊戲
5.  如果你非常需要這筆錢,請不要接這份工作
6.  如果他們不喜歡你的工作表現,就不要收他們的錢
7.  金錢不只是價格而已
8.  價格不是一個死的東西;而是一個談判出來的關係
9.  訂出來的價格,無論客戶是否接受,你都不會後悔
10.  所有的價格最終都將以感覺為依據,包括你的感覺和他們的感覺

第十三章 如何贏得他人的信任 how to be trusted
信任法則:
1.  除了你之外,沒有人會在乎你之所以會讓別人失望的理由有多麼的正當
2.  贏的信任要歷時數載,失去信任在轉瞬之間
3.  人們不會告訴你他們是從哪一刻起對你不再信任
4.  贏得信任的招數就是不耍任何花招
5.  人們從不說謊-在他們自己看來
6.  永遠相信你的客戶-但要切一下牌
7.  千萬不可不誠實,即使那只是應客戶的要求
- 從事的是資訊生產業,而非資訊包裝業
8.  絕不承諾任何事
9.  永遠要遵守你的承諾
10.  要把它寫下來,但倚仗的是彼此信任


第十四章 讓大家都肯聽你的忠告 getting people to follow your advice
從農場得來的教訓:
1.  種子絕不可用便宜貨
2.  調養好的土質是植物栽培的秘訣
3.  時機最為重要
4.  靠自己把跟長好的植物,地才會抓得緊
5.  澆水過量會導致虛弱,而非強壯

6.  不論你灌注了多少的心力,有些農作物就是活不了



1 則留言:

  1. http://www.marketingfirst.co.nz/2009/03/the-secrets-of-consulting-by-gerald-m-weinberg/

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