影響力

影響力
-羅伯特。席爾迪尼 (Robert B. Cialdini)
-2011-03-02

第一章 影響力的武器-於無形中讓人乖乖就範
影響力 刺激-觸發特徵。捷徑-簡單原則、認知對比原則、固定行為模式
*動物學家福克斯-雌火雞"嘰嘰"聲的實驗
*哈佛社會心理學家 艾倫。蘭格: 在我們要求別人幫忙時，要是能給一個理由，成功的機率會更大
*英國 哲學家 懷特海: 文明的進步，就是人們不假思索就做的事情會越來越多
*雌螢火蟲的觸發特徵
*認知對比原則-三桶水的實驗、先買西裝再買毛衣、先買汽車再買週邊

第二章 知恩豈能不報?- 互惠原理
案例: 奎師那知覺會募捐、免費試用
應用:不公平交換、拒絕-退讓策略
*互惠原理效力之強，壓倒了通常會影響順從決策的另一個因素
*一個人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發我們得虧欠感
*互惠原理當中最初讓他人產生虧欠感的行為，以及緩解虧欠感的回報行為，
都可以由最初的發起者來選擇
*互惠式讓步- 倘若有人對我們讓了步，我們便覺得有義務也退一步
*拒絕-退讓策略- 先提大要求，後提小要求。最初的請求越大，效果越好。
*拒絕-退讓不只刺激人們答應請求，還鼓勵他們確實實踐承諾，
甚至叫他們自願履行進一步的要求

第三章 腦海中的怪物- 承諾和一致原理
案例: 玩具商故意讓部份玩具缺貨、中共戰俘改造計畫、兒童摸玩具對比實驗
應用: 虛報低價(拋低球)、書面聲明、承諾前提
*利用小小的承諾操縱一個人的自我形象。只要你把一個人的自我形象設置在你想要的位置上，那麼這個人就會自然而然地遵從一整套這一全新自我形象相符的要求
*需要當事人積極地、公開地、經過一番努力後的自由選擇
*公開承諾往往具有持久的效力
*為一個承諾付出的努力越多，他對承諾者的影響也就越大
*個人承諾能建立起一套自圓其說的機制，能為最初的承諾找到新的理由

第四章 盲目的跟隨者- 社會認同原理
案例: 罐頭笑聲、宗教的世界末日、社會冷漠、自殺事件規律
應用: 觀察他人消除不確定、多元無知效應
*在需要緊急救助時，你的最佳策略就是減少不確定性，
讓周圍的人注意到你的狀況，弄清楚自己的責任
*人群很多時後都是錯的，因為群體的成員並不是根據優勢資訊才採取行動，
而是基於社會認同原理在做反應

第五張 友善的竊賊- 喜好原理
案例: 汽車銷售員、好員警壞員警
應用: 友誼、關聯(名人廣告、球迷瘋狂)
*我們喜歡與自己相似的人。我們下意識地對跟自己相似的人做出正面的反應
*由於熟悉會影響人的喜好，因此他對我們的各類決定都發揮了一定的作用
*順從專業人士向來都在努力建立一種"我們和他們在為同一目標而奮鬥"的氛圍，
這樣我們必須為了共同的利益"團結一致"，他們其實是我們的"戰友"
*就餐期間接觸到的人或事物更為喜愛

第六章 錯誤的服從- 權威原理
案例: 答題電擊實驗、醫院用錯藥
應用: 頭銜、衣著、身份象徵
*很多情況下，只要有正統的權威說了話，其他本來應該考慮的事情就變的不相關了

第七章 東西越稀少越有吸引力?- 稀有性原理
案例: 羅密歐與茱麗葉效應、搶購、拍賣
應用: 創造短缺(數量有限、截止日期)
*失去某事物的想法，較之獲得相等事物的渴望，更能激發動力
*想讓資訊變得更為寶貴，不一定要封殺它，只要把它弄成稀有性，
就可以根據稀有性原理，要是我們覺得沒法從別處獲取某個資訊，我們就會認為它更具說服力
*跟一貫的稀有性比起來，一樣本來有後來沒有了的東西，會叫人更想要
*我們不只在物品短缺時更想要它，而且，碰上有人競爭時最最想要
*參與競爭稀有性資源的感覺，有著強大的刺激性
*渴望擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是出於本能的身體反應

尾聲 即時影響力-自動化時代的原始順從
*我們在對某人或某事做判斷的時候，並沒有用上所有可用的相關資訊；
相反，我們只用到了所有資訊裡最具代表性的一條
*靠著成熟而精密的大腦，我們建立了一個資訊繁雜的快節奏複雜世界，
使得我們不得不越發依賴類似動物的原始方式來應對它