一個投機者的告白

一個投機者的告白
André Kostolany

- 走下坡時，身上沒有小麥的人，在上坡時，仍然不會有效賣小麥。
- 行情低迷時，固執投資人持有有價證券，猶豫投資人則握有金錢；
繁榮興盛到達頂點時，固執投資人有錢，而猶豫投資人有有價證券。
在現金與有價證券之間擺來盪去，就是股市永恆的循環。
- 如果成交量持續增加，價格仍舊下跌，猶豫的投資人就會以低價全部出清手中持股，
股票從猶豫投資人的手上，再度轉回固執投資人手中，再次抵達固執投資人的保險庫，
直到日後市場上的價格上揚為止，然後向上運動重新開始。

應變：用對策略作對事

應變：用對策略作對事
2004/11/15

- 清晰檢視當前及未來現實狀況的最佳放大鏡，就是經營模式。
經營模式的外部現實(你企業運作環境的競爭、經濟，及法規轉變)，
以及既定財務目標和內部現實(你的策略、組織運作及人事)都會對你的執行力產生衝擊。
- 如果你對外部現實和內部現實的掌握同樣嚴格精確，那麼還要以可以達成的財務模式做為輔助，為你找出最適當的資源分配方式。
- 具備生意頭腦的人在一天工作結束後，會著手衡量財務目標的達成度(而非權力擴張或贏得稱許)作為成功的判斷指標。換言之，這些人就是會賺錢。

「應變」就是要來處理這些問題：
- 你的企業營運不錯，然而你個人的成績平平，問題何在？
你的策略、產品、技術、物流、人事與組織等環節有什麼問題？
- 要是你的企業毫無起色，你該做些什麼來扭轉？哪些生產創新方案能提高競爭力？
- 你提出的策略是否有足夠財務資源來推動？
- 你的營運活動表現如何？這些營運活動是否顯示你策略獨到，並能達成一項或多項財務目標？
- 創新方案推動初期，有沒有適當人選來執行？
- 你的企業遭遇何種阻礙以至於無法達成目標？例如，為何競爭對手獲利交佳？
為什麼你的組織要推一項新產品總會花較多時間？
- 你致力推動的成長方案是否正確？想要超前同業，需具備哪些優勢？

                    

前言：破除舊習
- 所有業務計劃都必須回答得出下面三個問題：
我們所參與的競賽本質？
這場競賽的未來走向？
我們如何從中獲利？這些問題直指企業經營的核心，也是商場謀略的根本。
- 企業成敗的三大基本因素：營運環境、財務目標，以及在這樣的環境達成財務目標所需要內部行為和能力。
- 三大基本因素：必須達到的財務目標、業務經營的外部現實，以及內部活動。這裡所說的內部活動包括策略、營業活動、人才篩選及培養、組織流程和架構。經營模式是與現實狀況環環相扣的；方法就是讓你把財務目標、組織能力及行動計劃與外在環境的特殊狀況結合起來。
- 有生意頭腦的人對於財務目標自有定見，而且是依據財務目標推動一切行為。也就是如何洞察外部環境的商機及風險；如何整合策略、營運行為、人力、組織流程，才能伺機獲利並規避風險。

認清現實狀況有助於回答下列問題：
1. 我所屬企業及產業的獲利的方式是否正在轉變？
2. 我所屬產業裡的贏家是誰，輸家又是誰，原因是什麼？
3. 這些贏家是憑藉什麼來獲利？
4. 如果我所屬的企業是贏家，我該做些什麼來保持領先地位？
5. 反之，如果我希望改變賽局，又該做到什麼？
6. 我是否置身於成長產業？如果不是，而我又希望繼續這場競賽，該如何改變現況或者超越對手？
7. 我的組織是否能夠迅速辨識及利用這些改變帶來的成長機會？

第一部∕不應變，就淘汰
- 一般人遇到變局的直接反應是祭出拿手絕招試圖脫困。但問題是這些人沒能正視新的現實，最後多半是徒勞無功，壯烈成仁。
- 一般人極少能夠正視外在的現實或內部的現實。外在現實通常和他者的態度有關，而這些影響經營成果的因素，包括客戶及市場；傳統或非傳統的競爭對手(後者常出自截然不同的產業)；政府及主管當局的政策；資本市場的預期；還有其他角色不明的參與者。
- 創造基礎價值的能力在於如何在外部現實、內部能力，以及財務目標之間求取平衡。

第二部∕經營模型的應變
- 經營模式分為三大重要部分。第一是企業經營的外部環境。第二部分為企業財務目標。第三部分包括企業活動-策略、營運、選才及育才、組織流程。經營模式是個動態的機制可以作為企業檢視當前及未來現實的最佳放大鏡。

- 務實評估外部現實有四個要素：一般商業環境、所屬產業及業者的財務紀錄、客戶基礎、根本原因分析(Root Cause Analysis)。
- 經營模式是你和現實的連動。你除了要評估過外部環境和內部活動，調整財務目標，還必須反覆檢視整個流程；把自己的思維納入經營模式中，並且根據新現實評估這個模式適用與否。只要持續努力操練，你也可以當個精明的生意人。

第三部∕有所變，有所不變
- 企業若是懼於自我顛覆，通常逃不過被顛覆的下場。
- EBITDA(Earnings Before Interest,Taxes,Depreciation and Amoritization)計息、課稅、折舊、分期攤銷前的盈利。
- 拉抬收入成長的方式就算可行，但一個獲利衰退的產業，根本無法達到自由現金流量、EBITDA與投資報酬率的目標。
- 法律與規範(Legal and Regulation)：法律、稅務、會計、智慧財產；學習(Learning)：大學、研究所，再加上專業與企業練組織；金融(Financial)所服務的顧客遍及金融服務業；科學與醫療保健(Science and Healthcare)鎖定的目標，則是研究人員、圖書館員、臨床醫學家與其他專業人士。
- 湯姆森金融的管理團隊將購併企業合併為三個策略顧客單位，分別以銀行與經濟銷售業務、投資管理，以及企業融資為中心。
- 除非你了解追求的是什麼，否則從事一項策略是沒有意義的。

第四部∕成功應變來自萬全準備
- 當前變革的速度與規模與日俱增，意味著新的威脅與機會將會更快、也更加頻繁的冒出。消費者生活型態、全球金融市場，以至於政府規章的一切轉變，不只會改變企業經營模式，也會改變整個產業的經營模式。
- 不要杵在球盤當前的位置，應該滑到球即將抵達的定點。
- 伴隨速度而來的，是更高的不可預測性。過去你清楚自己的對手，他們多數與你雷同、和你待在同樣的產業，並擁有你類似的目標。你相當清楚，未來會和誰交手-原班人馬、或許是些新創企業或外商，也或許是顛覆性技術(disruptive technology)。然而，一切出現了戲劇性的轉變。
- 今天下一個影響到你獲利能力的衝擊因素，可能來自四面八方，你必須研究你的延伸產業，這包括了影響產業行為與經濟的所有參與者。這些參與者有些置身於產業中，有些微於你的價值鏈(value chain)的某個環節，如供應商、通路夥伴。還有些則屬於相關產業。不論何時，這中間有些可能是對手，有些可能是盟友，有些則可能地位中立。但往往在你最沒有心理準備時，他們的行為可能會逐漸顛覆你的舊假設。
- 有些參與者根本不屬於任何產業，他們是政府或資本市場家。
- 眼觀八方、預測未來的能力有部分靠腦力，有部分要靠制度流程。腦力部份源自追根究柢的毅力，例如，找出經營模式要素環節的矛盾。這心態要靠反覆練習而培養，已經建立這種態度的人，會主動或潛意識追蹤問題，直到發現對策。制住流程則涵蓋了各式各樣從外部觀察的內部方法，但唯有以正確心態加以運用，才能發揮效果。

從0到1

從0到1：打開世界運作的未知祕密，在意想不到之處發現價值
2014/10/07

一、未來的挑戰
- 未來的獨特和重要並不是因為事情還沒有發生，而是未來的世界與今天的不一樣。
二、1999年的教訓
- 有什麼是你跟其他人有不同看法，但是你覺得很重要的事實？
- 瘋狂少見於個人，但在團體、政黨、國家和時代來說卻是常態。
三、打造有創意的獨占企業
四、競爭的迷思
- 競爭會讓大家在毫無機會的時候幻想機會存在。
- 贏要比輸好，但如果這場仗不值得打，那每個人都是輸家。
五、後發優勢
- 每個獨占事業都很獨特但他們會綜合以下幾個特點：專利技術、網路外部性、規模經濟，以及品牌。
六、成功不是樂透彩
- 看待未來的四種方法：不確定的悲觀主義、確定的悲觀主義、確定的樂觀主義、不確定的樂觀主義。
- 不確定的樂觀主義者不會耗費數年的時間打造新產品，而是會重整既有的發明。
銀行家靠重組現有公司的資本結構賺錢：律師則是解決舊議題引發的爭論，或是協助其他人整頓工作；
私募基金投資人和管理顧問也不會創立新事業，他們持續調整經營流程，提高舊事業的效率。
- 不確定的金融：
>樂觀確定的未來會需要工程師設計海底城市和太空殖民地，
樂觀不確定的未來則需要更多銀行和律師。
>金融象徵不確定的思維，因為這是在你不知道如何創造財富時唯一的賺錢方法。
如果不進法學院，聰明伶俐的大學生會往華爾街去，等他們進入高盛投資銀行，
他們會發現即使身在金融業，每件事都還是不確定。
>市場是隨機的，你無法具體或實質瞭解任何事情，所以多元化變的極端重要。
- 只有在確定的未來，金錢才是達到目標的手段，而非目標。
七、跟著錢走
八、偉大的企業都有祕密
- 有沒有很重要但還沒有標準化和制度化的領域？
- 選人少的路去走
九、基礎決定命運
十、組織的幫派文化
十一、顧客不會自動上門
- 不同產品需要不同的銷售方法：病毒式行銷、市場行銷、個人行銷、複雜行銷
十二、人類與電腦的新關係
十三、潔淨科技與特斯拉
- 不論投身哪個行業，優秀的事業計劃都必須研究這七個問題：
工程問題、時機問題、獨佔問題、人員問題、銷售問題、持久問題、秘密問題
十四、創業家無可取代的特質
- 創業者之所以重要，並非因為只有他們的工作才有價值，
而是因為優秀創業者可以激發旗下員工繳出最佳表現。

賺錢力：影響你未來二十年的謀生關鍵

賺錢力：影響你未來二十年的謀生關鍵
2014/05/29

1.你為公司創造的利益能超過公司給你的薪水和投注的成本嗎？
2.公司整體業績如此低迷，你能為公司做些什麼？
3.如果公司明天就要倒閉了，你還能找到新工作嗎？

- Parkinson's Low的第一定律 - 人數越多，工作量也越多。
- 硬能力具體來說包括了會計、財務、市場行銷理論、統計學等商務職場必備的「工具」。
- 「工作」應該是為人所不能為，做每個人都能做的事，就只能算是「作業員」。
- 這個時代需要的是能想出一班人想不到的創新，同時也能具體實現的人才。
- 工作可分為兩大類型，一是財會業務或人事等能以標準流程處理的「定型化工作」，
另一種則是像商品企劃這類需要自行思考、尋找創新答案的「非定型化工作」。
-人生職涯三階段
第一階段為磨練實務能力的「奉命期」(35歲之前)
學習如何做好交付的工作、磨練實務能力，關鍵在於是否能發揮「A+B」的工作能力。
第二階段為累積管理經驗的「實力發揮期」(35到50歲)
擔任中間管理職、活用自身實務技能，關鍵在於每隔五年分別累積不同領域的經驗。
第三階段為肩負第三種大任的「成熟期」(50到60歲)
做自己想做的工作，選擇留在公司，便要努力晉升為高層主管；
選擇離開，便要尋找可在五十歲時獨立、創業或轉職的「第二人生」。
- 不同時期必須磨練的能力也不同。假設決勝期是在三十歲，就要學習資料分析等實務能力；若是四十歲的話，就必須加強自己的領導力。
- Q&A時也需要一定的技巧。當聽眾問及自己擅長的領域時，可先讚美聽眾問得好：
「That's a good question」，或是說「It's different to answer」，然後再回答，聽眾會因此飄飄然，
覺得自己問了一個很好的問題。另一方面，如果問到自己不熟悉的領域，不如誠實地說：
「I don't know」，千不可以在一知半解的情況下回答問題。
- 接班人必備的「三種資質」
1. 必須具備海外工作經驗
2. 必須具備兩種相反的能力，也就是
要有判斷這項事業使否有發展潛力，或是不易撤出與整頓的虧損事業？
3. 必須具備領導風範，且能提出「願景與價值」的領導人才
Does he fill the room？
Shapers and Shakers.
- 國際企業的領導人都有同樣的特質。他們會先傾聽，在分析現況找出正確方向之前，都會保持謙遜的態度，不預設任何立場。一旦提出改革方案後，就立即以強勢的領導作風說服周遭人。
- Quacquarelli Symonds 國際教育諮詢機構
- International Baccalaureate，IB 國際文憑
- 英語中不可或缺的「委婉表現」
- Give me your material或加上Please，都會有高壓式的措詞，會令對方感覺到不快
→I'd be grateful if you showed me your material.
- 盡量不要說NO。假設某位董事要求你的管轄部門或區域提供協助，而你想拒絕時，可以換個方式說：「我好像沒有看到支持這件案子的相關資料」、
「不過，如果三年後確實可以回收投資成本，我也很樂意協助」、
「我可以試試看，但能不能請你多給我一些資料，好讓我說服部屬們」，
諸如此類的間接表達，不要斬釘截鐵地表示「反對」。
- 提出異議之前，要先稱讚對方所說的80%到90%的內容，直到最後再委婉地表明自己真正的立場:
「唯一的課題就是...」。

金融商道

金融商道：金融人員關係行銷與談判術
2013/06/01
- 自尊心不是自己喊的，是要自己把成果做出來，讓人家給你的。
- RM相關的產品包括短期及中長期放款、擔保或無擔保放款、貿易融資、票貼、履約保證、應收帳款等一大堆商品；近幾年來金融業的業務進入全民皆兵的時代後，企金RM連信用卡、基金、保險、連動債、存款等消費性金融商品或理財商品也需要全部一起賣。
- RM與ARM工作內容比較表

- RM主要是要去找開發客戶及架額度；ARM主要是授信報告撰寫及業務執行，故優秀的ARM也可以內轉去做PM、徵信或審查。
- 從財報分析、貿易融資、考到國際聯貸案加上應收帳款業務起碼要考到六到八科，
還要通過審查口試，才能升遷RM。
- 對金融單位來說，做貿易融資的客戶其實才是中小企業克群真正的金雞母，因為這個客群需要開狀、押匯等貿易融資額度、又會承做匯兌、外幣存款、臨時的銀行融資等交易性往來商品，且買方多半也不小，甚至有機會可以承做應收帳款的商品。
- 台灣的金融產品其實差異並不是很大，不外乎放款、保險、基金、理財、應收帳款、
信用卡、貿易融資、應收帳款融資等，在金融海嘯前曾經有出現連動債這種衍生性金融商品。
- 見樹不見林，你需要的是宏觀的視野，與具有主見的決策。
- 事實性的問句，對於破冰有著不錯的效果。
- 好的業務三句話之內就把客戶帶走了，這三句話常常是由易回答的事實、消費者的利益以及妥善的解決方案所組成。
- 每次的拜訪都要用心，要設身處地去想對方的問題，並解決他所面臨的風險；如果對方覺得是有利的，又沒有風險，那就找不到拒絕的理由了。
- 態度常常決定了格局。態度對了，很多事情都有成長的空間。
- 社會網路理論中有所謂的「結構洞理論」。這個理論在表達：如果一個網絡的連帶都會匯集到一個點，那這個點就是兩個群體關鍵性的橋樑，只要掌握這個點，進可攻、退可守，則極具經營價值。

大數據玩行銷

大數據玩行銷
2015/09/10

- 不是用一個龐大的的計畫去解決所有問題，相反地，
我們選擇每次只專注把一個問題給答好，然後選定一個觀點快速切入，形成解決方案。
- 一般常碰到的迷思還有「本位主義」。
歸因企業各個部門基於各自的部門利益角度出發，所看到的問題，往往就像盲人摸象，各自侷限於各部門的數據與問題，造成集體誤判，而且局部解法只會讓問題剪不斷、理還亂，最終造成部門之間資源拉扯與摩擦。全視野的問題角度，不應只是高階管理人的責任，人人都需要有全視野的格局，才能看到真正的問題。
- 被動分析(Passive Analytics),- 預測分析(Predictive Analytics)
- 單一通路(Single Channel),多通路(Many Channel),多元通路(Multi Channel),全通路(Omni Channel)。全通路與多元通路的最大差異就在價值核心，前者以顧客為中心，後者以品牌為中心。
- Credit Karma(CK)創新金融公司，"Your Cedit Scores Should Be Free.And Now They Are."
- Progressive與Allstate推廣Pay As You Drive(PAYD)

非常潛力股

非常潛力股 Common Stocks and Uncommon Profits
1998/04/24
第一篇 非常潛力股
第三章 買進哪支股票-尋找優良普通股的十五個要點
1. 這家公司的產品或服務有沒有充分的市場潛力，至少幾年內營業額能夠大幅成長？
2. 管理階層是不是決心繼續開發產品或製程，在目前富有吸引力的產品線成長潛力利用殆盡之際，
進一步提高總銷售潛力？
3. 和公司的規模相比，這家公司的研究發展努力，有多大的效果？
4. 這家公司有沒有高人一等的銷售組織？
5. 這家公司的利潤率高不高？
6. 這家公司做了什麼事，以維持或改善利潤率？
7. 這家公司的勞資和人事關係是不是很好？
8. 這家公司的高階主管關係很好嗎？
9. 公司管理階層的深度夠嗎？
10. 這家公司的成本分析和會計紀錄做的多好？
11. 是不是有其他的經營層面，尤其是本行業較為獨特的地方，投資人能夠得到重要的線索，
曉得一公司相對於競爭同業，可能多突出？
12. 這家公司有沒有短期或長期的盈餘展望？
13. 在可預見的將來，這家公司是否會因為成長而必須發行股票，已取得足夠的資金，使得發行在外股數增加，現有持股人的利益將因預期中的成長而大幅受損？
14. 管理階層是不是只向投資人報喜不報憂？諸事順暢時口沫橫飛，
有問題或叫人失望的事情發生時，則「三緘其口」？
15. 這家公司管理階層的誠信正直態度是否無庸置疑？

第五章 何時買進
- 影響股價的四股力量是利率趨勢、政府對投資和私人企業的整體態度、
通貨膨脹的長期趨勢，以及-可能是所有力量中最強的一種-新發明和新技術影響舊行業。

第八章 投資人五不原則
1. 不買處於創業階段的公司
2. 不要因為一支好股票在「店頭市場」交易，就棄之不顧
3. 不要因為你喜歡某公司年報的「格調」，就去買該公司的股票
4. 不要以為一公司的本益比高，便表示未來的盈餘成長已大致反映在價格上
5. 不要錙銖必較

第九章 投資人另五不原則
1. 不要過度強調分散投資
2. 不要擔心在戰爭陰影籠罩下買進股票
3. 不要忘了你的吉爾伯特和沙利文
"花朵在春天盛開，可是那沒有關。"
4. 買進真正優秀的成長股時，除了考慮價格，不要忘了時機因素
5. 不要群眾起舞

第二篇 保守型投資人夜夜安枕
保守型工具的
第一個構面 生產、行銷、研究和財務能力十分突出
第二個構面 人的因素
第三個構面 若干企業的投資特質
第四個構面 保守型投資工具的價格
-任何個別普通股相對於整體股市，每次價格大幅波動，都是因為金融圈對那支股票的評價發生變化。
-一支股票的價格到底「便宜」還是「偏高」，唯一真正的檢定標準，不是目前的價格相對以前的價格是高是低(不管我們多麼習慣於以前的價格)，而是這家公司的基本面顯著高於或低於目前金融圈對股票的評價。
-除了投資圈對整個行業和特定公司的評價，我們還必須考慮對整體股市的展望。
-股票投資的第四個構面，可總結如下：任何個股在特定時點的價格，由當時金融圈對該公司、該公司所處行業，以及在某種程度內，股價水準的評價決定。要確定某支股票在特定時點的價格是否具有吸引力、不具吸引力，或著介於兩者之間，主要得看金融圈的評價偏離事實真相的程度。不過由於整體股價水準也會在某種程度內影響整個畫面，我們也必須準確估價若干金融因素即將出現的變化；這方面，仍以利率最重要。

第三篇 發展投資哲學
-看一家公司的書面財務紀錄，不足以研判那家公司是否值得投資。精明謹慎的投資人必須做一件很要緊的事，也就是從直接熟悉某家公司的人口中，瞭解那家公司的經營情形。