不理性的力量

不理性的力量：掌握工作、生活與愛情的行為經濟學
The Upside of Irrationality
Dan Ariely
第1章  給的愈多，得的愈少
- 表現焦慮(Performance Anxiety):工作表現動機過高會招致反效果的基本模式。

第2章  工作的意義
- 福特(Henry Ford)和「科學管理之父」泰勒(Frederick Winslow Taylor)將專業分工的概念拓展到

生產線上，發現專業分工有助減少錯誤、提升生產力。
- 德國哲學家、政治經濟學家、社會學家、革命家，以及「共產主義之父」馬克思(Karl Marx)

點出所謂「勞動異化」(The alienation of labour)的重要性。

一位「異化」的勞工將對自己所做的工作、勞動目標，以及生產的流產產生疏離感。
這將使的工作成為事不關己的「外部性活動」(external activity)，

因而讓人無法在工作中找到認同感及意義。
- 專業分工會是產業科技可能帶來危險之一。

現代資訊科技使我們得以將工作細分為更多互不相干的部分，並指派不同的人來負責其中各個部分。

如此一來，企業就有可能產生員工無法看清全局、工作意義，以及工作成就感被剝奪的風險。

如果我們都是機器人，高度分工或許真能帶來效率。
但若考慮內在激勵因素(internal motivation)以及工作意義對人類工作動力及生產力的重要性，

專業分工卻有可能產生負面效應。

第4章  「非我族類」症候群
- 馬可吐溫的一篇散文<集體蠢行>(Some National Stupidities)提及：

要世界上某部分人去運用另一部分人的智慧結晶時，大家的反應似乎特別遲緩，

這種情況真是令人費解。這類蠢行舉世皆然，並不限於某社群或某國家。

事實上，人類在接納別人的意見及作法上不但反應遲緩，有時甚至根本採取抗拒的態度。
- 「非我族類」症候群(Not-Invented-Here，簡稱為NIH)，

意思就是：【如果不是我(或我們)想出來的，他就完全不值一顧。」
- 一種可能是，客觀而言他們提出的解決方案確實比較好。

另一種可能是，即使他們的想法並不比較高明，但他們的解決方案卻比較符合他們自己的價值觀，

這個現象稱為「特性配適」(idiosyncratic fit)。
- 參與者內設計(within-participant design)：每位參加者都以自己為對照組。

思考的藝術：52 個非受迫性思考錯誤

思考的藝術：52 個非受迫性思考錯誤
2012年09月01日


存活者偏誤 The Survivorship Bias
泳將身材的錯覺 The Swimmer's Body Illusion
過度自信效應 The Overconfidence Effect
社會認同 Social Proof
沉默成本謬誤 The Sunk Cost Fallacy
互惠 The Reciprocity
確認偏誤 The Confirmation Bias
權威偏誤 The Authority Bias
對比效應 The Contrast Effect
現成偏誤 The Availability Bias
在好轉之前會先惡化的陷阱 Die Es-wird-schlimmer-bevores-besser-kommt-Falle
故事偏誤 The Story Bias
後見之明偏誤 The Hindsight Bias
司機的知識 The Chauffeur Knowledge
控制的錯覺 Illusion of Control
激勵過敏傾向 The Incentive Superresponse Tendency
均值迴歸 Regression Toward the Mean
公地悲劇 The Tragedy of the Commons
結果偏誤 The Outcome Bias
選擇的弔詭 The Paradox of Choice
討喜偏誤 The Liking Bias
稟賦效應 The Endowment Effect
奇蹟 The Wonder
團體迷思 Groupthink
輕忽機率偏誤 The Neglect of Probability
零風險偏誤 The Zero-Risk Bias
稀少性謬誤 The Scarcity Fallacy
忽視基本比率 The Base-Rate Neglect
賭徒謬誤 The Gambler's Fallacy
錨定 The Anchor
歸納法 The Induction
損失規避 The Loss Aversion
社會性懈怠 Social Loafing
指數增長 The Exponential Growth
贏者詛咒 The Winner's Curse
基本歸因謬誤 The Fundamental Attribution Error
錯誤的因果關係 The False Causality
月暈效應 The Halo Effect
替代路徑 The Alternate Path
預測的錯覺 The Forecast Illusion
聯結謬誤 The Conjunction Fallacy
框架 Framing
行動偏誤 The Action Bias
不作為偏誤 The Omission Bias
自利偏誤 The Self-Serving Bias
享樂跑步機 Hedonic Treadmill
自我選擇偏誤 The Self-Selection Bias
聯想偏誤 The Association Bias
新手的運氣 The Beginner's Luck
認知失調 The Cognitive Dissonance
雙曲貼現 The Hyperbolic Discounting

影響力

影響力
-羅伯特。席爾迪尼 (Robert B. Cialdini)
-2011-03-02

第一章 影響力的武器-於無形中讓人乖乖就範
影響力 刺激-觸發特徵。捷徑-簡單原則、認知對比原則、固定行為模式
*動物學家福克斯-雌火雞"嘰嘰"聲的實驗
*哈佛社會心理學家 艾倫。蘭格: 在我們要求別人幫忙時，要是能給一個理由，成功的機率會更大
*英國 哲學家 懷特海: 文明的進步，就是人們不假思索就做的事情會越來越多
*雌螢火蟲的觸發特徵
*認知對比原則-三桶水的實驗、先買西裝再買毛衣、先買汽車再買週邊

第二章 知恩豈能不報?- 互惠原理
案例: 奎師那知覺會募捐、免費試用
應用:不公平交換、拒絕-退讓策略
*互惠原理效力之強，壓倒了通常會影響順從決策的另一個因素
*一個人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發我們得虧欠感
*互惠原理當中最初讓他人產生虧欠感的行為，以及緩解虧欠感的回報行為，
都可以由最初的發起者來選擇
*互惠式讓步- 倘若有人對我們讓了步，我們便覺得有義務也退一步
*拒絕-退讓策略- 先提大要求，後提小要求。最初的請求越大，效果越好。
*拒絕-退讓不只刺激人們答應請求，還鼓勵他們確實實踐承諾，
甚至叫他們自願履行進一步的要求

第三章 腦海中的怪物- 承諾和一致原理
案例: 玩具商故意讓部份玩具缺貨、中共戰俘改造計畫、兒童摸玩具對比實驗
應用: 虛報低價(拋低球)、書面聲明、承諾前提
*利用小小的承諾操縱一個人的自我形象。只要你把一個人的自我形象設置在你想要的位置上，那麼這個人就會自然而然地遵從一整套這一全新自我形象相符的要求
*需要當事人積極地、公開地、經過一番努力後的自由選擇
*公開承諾往往具有持久的效力
*為一個承諾付出的努力越多，他對承諾者的影響也就越大
*個人承諾能建立起一套自圓其說的機制，能為最初的承諾找到新的理由

第四章 盲目的跟隨者- 社會認同原理
案例: 罐頭笑聲、宗教的世界末日、社會冷漠、自殺事件規律
應用: 觀察他人消除不確定、多元無知效應
*在需要緊急救助時，你的最佳策略就是減少不確定性，
讓周圍的人注意到你的狀況，弄清楚自己的責任
*人群很多時後都是錯的，因為群體的成員並不是根據優勢資訊才採取行動，
而是基於社會認同原理在做反應

第五張 友善的竊賊- 喜好原理
案例: 汽車銷售員、好員警壞員警
應用: 友誼、關聯(名人廣告、球迷瘋狂)
*我們喜歡與自己相似的人。我們下意識地對跟自己相似的人做出正面的反應
*由於熟悉會影響人的喜好，因此他對我們的各類決定都發揮了一定的作用
*順從專業人士向來都在努力建立一種"我們和他們在為同一目標而奮鬥"的氛圍，
這樣我們必須為了共同的利益"團結一致"，他們其實是我們的"戰友"
*就餐期間接觸到的人或事物更為喜愛

第六章 錯誤的服從- 權威原理
案例: 答題電擊實驗、醫院用錯藥
應用: 頭銜、衣著、身份象徵
*很多情況下，只要有正統的權威說了話，其他本來應該考慮的事情就變的不相關了

第七章 東西越稀少越有吸引力?- 稀有性原理
案例: 羅密歐與茱麗葉效應、搶購、拍賣
應用: 創造短缺(數量有限、截止日期)
*失去某事物的想法，較之獲得相等事物的渴望，更能激發動力
*想讓資訊變得更為寶貴，不一定要封殺它，只要把它弄成稀有性，
就可以根據稀有性原理，要是我們覺得沒法從別處獲取某個資訊，我們就會認為它更具說服力
*跟一貫的稀有性比起來，一樣本來有後來沒有了的東西，會叫人更想要
*我們不只在物品短缺時更想要它，而且，碰上有人競爭時最最想要
*參與競爭稀有性資源的感覺，有著強大的刺激性
*渴望擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是出於本能的身體反應

尾聲 即時影響力-自動化時代的原始順從
*我們在對某人或某事做判斷的時候，並沒有用上所有可用的相關資訊；
相反，我們只用到了所有資訊裡最具代表性的一條
*靠著成熟而精密的大腦，我們建立了一個資訊繁雜的快節奏複雜世界，
使得我們不得不越發依賴類似動物的原始方式來應對它