從需求到設計：如何設計出客戶想要的產品

從需求到設計：如何設計出客戶想要的產品
Gerald M. Weinberg
2007/05/03
- 有效性永遠優先於效率
- 不值得做的事，就不值得把它做好

第一部　先有一點共識
- 除非你知道自己想要什麼，否則你不知道你將獲得什麼。
- 如果你說出你想要的，你就很可能得到它。
- 如果你沒說出你想要的，你就不太可能得到它。
第一章 光有方法，還不夠
第二章　需求要件語意曖昧
第三章　語意曖昧的原因
- 你可能遭遇過類似狀況，及某重大事件發生當時，你並不知道它很重要。
但事後每個人都必須盡可能重新回想那個重要事件。
- 語意曖昧的三個原因:觀察錯誤、記憶錯誤、解讀錯誤。
第四章　直接詢問法的侷限

第二部　起步的方式
第五章 開始
第六章 開放式問題
- 成功的解決方案對客戶有何價值?
- 必須解決這個問題的真正原因為何?
- 我們有少時間做這個案子?時間和價值的相對關係為何?
- 為了確認我們溝通無誤，我希望把談話內容寫下來，利用空閒時間研究。
- 我是不是還有其他事項應該詢問你?
- 你有沒有任何問題要問我?
- 我注意到回答那個問題之前，你考慮了很久。是否有任何我們應該知道的事項?
- 你對於我們進行的程序還滿意嗎?
第七章 找到對的人參與
第八章 有效率的會議
第九章 努力減少語意曖昧

第三部 探索各種可能性

第四部　釐清客戶的期望
第十四章 功能
第十五章 特性
第十六章　限制
- 捶打理論:如果你從不捶打彈珠檯，表示你沒有盡力。
第十七章　偏好
- 客戶才能有偏好，設計者沒有。
- 努力滿主單項偏好短時間內看似無須支付代價，但終究會開始損及其他偏好。
- 賽車即是必須加以取捨的絕佳例子。
- 當所有的功能-特性限制都已獲得滿足，才能考慮偏好。
- 如果無須符合客戶指定的限制，則產品可以滿足其他任何需求要件。
第十八章　期望
- 失望與滿意的差別不在於產品本身，而在於產品是否符合客戶的期望。

第五部　大幅提升成功機率

顧問成功的秘密

顧問成功的秘密 The Secrets of Consulting
2004/12/31
Gerald M. Weinberg

第一章 為什麼顧問工作這麼困難 Why Consulting is so tough.
顧問的法則：
1. 不管客戶怎麼跟你說，一定有問題
2. 無論問題乍看之下如何，問題一定出在人身上
3. 不要忘了他們付給你的薪水是按小時計費，而不是按解決問題的方法計費
4. 如果別人沒有僱用你，千萬不要去解決他們的問題
- 邏輯和官場文化完全是風馬牛不相及的兩碼事。
- 不管客戶正在做什麼，建議他另一種做法。
- 萬變不離其宗，人會出的問題若不是缺乏想像力，就是缺乏洞察力。
- 怎可期待我們能夠把這個問題解決呢?我們高薪請來的顧問已經搞了三個月，
連他也解決不了。這必然是個無法可解的問題。
- 如果你計較功勞是誰的，就什麼也做不成。
- 影響力或富有，就看你要選哪一個。
- 草莓果醬法則-果醬塗的面積越大，就會變得越薄。
- 魯迪的大頭菜定律-一旦消除了你排名第一的問題，原本排名第二的問題就會自動升級。

第二章 培養弔詭的心緒 Cultivating a Paradoxical frame of mind.
- 生命這檔事太重要了，以致不能嚴肅以對。
- 你若不能捨，就不能得。
- 一個物種為求生存，必須非常適應今日的環境，但是也不能過度地適應，否則將會無法接受明日可能的變化。
- 一個有機體與目前的環境越契合，往往越無法適應未來未知的環境。
- 你現在適應得越好，你的適應性會變得越差。
- 柳橙汁測驗-這件事我們會做-而這是它得花多少錢。

第三章 不知道自己在幹嘛，還做得有聲有色
Being effective while you don't know what you're doing
- 凡是你無法修復的問題，就把它當作特點。
馬文醫生的秘密：
1. 要溫柔地對待那些有能力自行痊癒的系統
如果東西沒有壞，不得動手修理
2. 不斷治療一個能夠自行痊癒的系統，終究會使該系統失去自行痊癒的能力
3. 每一個處方有兩大部分：藥物和正確的服用方法
4. 如果他們已經做的未能解決問題，要他們換做別的
5. 務必要向他們收取高額的費用，高到他們甘願照你的話去做
顧問最重要的一個動作就是要訂出是當的顧問費
6. 不可太快就放棄某一治療法。也不可死盯住一個治療法太久
知道該怎麼做(know-how)所得的酬勞遠不及知道該何時做(know-whem)
- 如果你找不出特點，就用捏造的。
- 如果你把尾巴叫做腿，那麼一隻狗有多少條腿？
- 凡有虛驕遮掩之現象，則必有需大肆整頓之處。

第四章 看看有的是什麼 seeing what's there
- 如果你用相同的烹調法，你將得到同樣的麵包。
- 事物會演變成今日的樣貌，乃日積月累的結果。
- 對你的客戶施展「為什麼魔咒」是找出事實真相的絕佳手段。
- 客戶永遠知道要如何解決他們的問題，而且總是在頭五分鐘裡就把解決之道告訴了你。

第五章 看看缺了些什麼 seeing what's not there

第六章 避開陷阱 avoiding traps
- 心存災難不可能發生的念頭，經常會導致一發不可收拾的大災難。

第七章 擴大你的影響力 amplifying your impact

第八章 能夠控制改變 gaining control of change
- 醬瓜原理-小系統想要藉著長期且持續的接觸來改變大系統，最可能的結果就是自己發生改變。
- 顧問不站在任何人的下游。這使得顧問在為客戶制定改變的辦法時，很難讓人相信他們會為自己的所作所為負責。

第九章 如何可以既改變又不受傷害 how to make changes safely
- 相信每個人，但要切一下牌。
- 如果你非要新的事物不可，那麼一次只能有一個，不能有兩個。

第十章 要是他們抗拒怎麼辦 what do when they resist
- 你可以把水牛帶到任何一個地方，只要那是他們想去的地方。
- 你可以讓水牛不去靠近任何一個地方，只要那是他們不想去的地方。
- 小狗的故事
- 有關這個計畫，我知道你想不出任何你樂意去做的改變，
不過你萬一能想到什麼的話，那會是什麼是呢？
- 當我們在執行此計畫時，你希望能確定不發生改變的是哪一件事？
- 可能有高達九成的抗拒是來自不確定。

第十一章 為你的業務作行銷 marketing your services
行銷學法則：
1.  顧問會處於兩種狀態下：狀態閒(太閒)或狀態忙(太忙)
2.  找到客戶最好的方法是先有一些客戶
3.  每週至少要花一天的時間在公開露面這件事上
4.  客戶對你的重要性永遠超過你對客戶的重要性
5.  千萬不可讓單一客戶超過你生意量的四分之一
6.  最好的行銷利器就是滿意的客戶
- 一旦失去了勇氣，你將不再投資於新點子的開發，
而只想全力從妳的前一個好點子榨取出最大的回報。
7.  把你最好的點子捐出來
8.  由你自己加個蛋，味道會更好
9.  你至少要有四分之一的時間是花在無所事事上
10.  為了品質而行銷，不可為了數量

第十二章 為你的腦袋訂個價錢 Putting a Price on your head
定價法則：
1.  定價工作有許多的功能，金錢的交換只是其中之一
2.  他們付給你的錢越多，他們就越崇拜你
他們付給你的錢越少，他們就越不尊重你
3.  金錢通常只佔價格中最小的一部分
4.  定價並不是一場零和遊戲
5.  如果你非常需要這筆錢，請不要接這份工作
6.  如果他們不喜歡你的工作表現，就不要收他們的錢
7.  金錢不只是價格而已
8.  價格不是一個死的東西；而是一個談判出來的關係
9.  訂出來的價格，無論客戶是否接受，你都不會後悔
10.  所有的價格最終都將以感覺為依據，包括你的感覺和他們的感覺

第十三章 如何贏得他人的信任 how to be trusted
信任法則：
1.  除了你之外，沒有人會在乎你之所以會讓別人失望的理由有多麼的正當
2.  贏的信任要歷時數載，失去信任在轉瞬之間
3.  人們不會告訴你他們是從哪一刻起對你不再信任
4.  贏得信任的招數就是不耍任何花招
5.  人們從不說謊-在他們自己看來
6.  永遠相信你的客戶-但要切一下牌
7.  千萬不可不誠實，即使那只是應客戶的要求
- 從事的是資訊生產業，而非資訊包裝業
8.  絕不承諾任何事
9.  永遠要遵守你的承諾
10.  要把它寫下來，但倚仗的是彼此信任


第十四章 讓大家都肯聽你的忠告 getting people to follow your advice
從農場得來的教訓：
1.  種子絕不可用便宜貨
2.  調養好的土質是植物栽培的秘訣
3.  時機最為重要
4.  靠自己把跟長好的植物，地才會抓得緊
5.  澆水過量會導致虛弱，而非強壯

6.  不論你灌注了多少的心力，有些農作物就是活不了

真正的問題是什麼？你想通了嗎？

真正的問題是什麼？ Are Your Lights On？
Donald C. Gause & Gerald M. Weinberg
2010/06/11

解決問題之前，先想一想以下6個問題：
1.問題是什麼？
2.這是什麼問題？
3.真正的問題是什麼？
4.這是誰的問題？
5.問題是從哪來的？
6.我們真的想解決它嗎？

Part 1：問題是什麼？ 
- 當每個人都為了自己偏愛的解決方案而極力爭取時，往往認為其他人怎麼這麼冥頑不靈，
在這種心態下，人們往往無法接納不同的觀點。
- 問題往往來自於期望和感受之間出現了落差。 

Part 2：這是什麼問題？ 
- 不要把別人解決問題的方法，當成是問題的定義。
- 如果你很輕易就解決了別人的問題，那麼，他們將不會相信你解決了他們真正的問題。
- 你永遠無法確定自己是否已經取得了正確的問題定義，即使問題已經被解決了。
- 不要急著下結論，但也不要忽視你的第一印象。
- 你永遠無法確定自己是否有了一個正確的定義，但絕不要放棄去試著追尋一個。

Part 3：真正的問題是什麼？ 
- 每一個解決方案都是下一個問題的根源。
- 某些問題很難處理的地方就是去意識到它們的存在。
- 如果以你對問題的瞭解，你想不出至少三個可能出錯的地方，那麼，你就不是真的理解這個問題。
- 每一個新觀點都會引發一個新的不合身。
- 我們該如何改變問題的陳述，以使的解決方案可以變得不一樣？

Part 4：這是誰的問題？ 
- 不要急著幫別人解決問題，當他們自己就可以處理得很好的時候。
- 如果這是他們的問題，就讓它成為是他們的問題。
- 如果一個人是因為職位而被迫處理和他無關的問題時，你要做的就是-讓他和問題也產生關係。 
- 試著指責自己一下-即使只花一點點的時間。

Part 5：問題是從哪來的？
- 在這世界上有兩種人，一種人會做事，另一種人則是，找事情給別人做。

Part 6：我們真的想解決它嗎？ 
- 不管看起來如何，人們其實很少真正知道他們需要的是什麼，直到你給了他們要求的那些東西。
- 到了最後的分析階段，其實沒有多少人是真的希望他們的問題被解決。 
- 我們永遠沒有足夠時間思考自己是否需要它，不過，我們總有足夠的時間可以後悔。
- 魚，總是最後一個看到水的。