向川普學談判
第一部 向川普學談判的關鍵
◉ 談判成功三要素：信任、和諧和滿足
● 從來沒有人會跟你買一磅的友誼或一籃子的誠信，但如果你能帶來友誼或誠信，人們將願意付錢給你。
在整個談判過程中，請將折扣和溢價的原則謹記在心，對方會因為對你放心和信任而願意多付一點錢。
◉ 挖掘談判動機並注意陷阱
● 談判中存在著許多陷阱，而「合理化煙幕」無疑是其中最糟糕的一個。
合理化煙幕無所不在：「限量版」、「倒店大拍賣」、「最後拍賣」、「零售價五百元-本店賣二百五」、「只剩兩件」等等，例子不勝枚舉。
● 三個方向發掘對方優勢與劣勢：
- 限制：限制的種類很多，包括時間、金錢、名聲等，不勝枚舉。你一定要了解對方的談判計畫是以什麼為參考依據，否則就無法真正看清談判範圍。如果你不知道談判範圍是什麼模樣，也不清楚對方打算採取什麼戰略，當然就無法贏得這場比賽。
- 動機：只要表現出關心，想要了解對方再談成交易後可以得到哪些好處，就能更了解他們的動機。
- 談判弱點：用友善和不知情的態度問一些問題，可以發現對方的弱點。「在企業環境中工作，你覺得如魚得水嗎？你在這家公司有何未來規畫？公司是否授權讓你在談判時做決定？如果這筆交易談不成的話，對你個人會有什麼影響？」
◉ 為推銷自己來一場華麗的演出
● 價格只是交易的一部分，你還必須在談判過程中跟對方建立個人關係，因為交易的結論是雙方一起下的，
由結論衍生的各項談判也必須由雙方共同完成。你透過和其他人之間的連結，把自己推銷出去。
● 如果你已經建立了為人正派的好名聲，那麼，你跟其它人接觸的經驗將是正面的。
往後你再碰到他們，或是遇見他們認識的人，好名聲都將助你一臂之力。
● 一項研究結果顯示：大多數人只願意花最少的心力談判。這項結論已經說出了最佳談判的方式。
可以先自問：「如果我是他們，我想要什麼？我會想要對方回答哪些問題？」
在開始談判之前，你要先替這些問題找到滿意的答覆，剩下的事情就由「最省力原則」接手。
當對手在你的引誘下產生了錯誤的安全感，他們便會全盤接受，不會再逐一確認話語的精確度。
● 川普團隊談判時，會在適當時機替對方簡化一些事情。
川普有本事在事前做好準備，讓對手明白如何快速有效地進入談判的關鍵，
例如，如果他想讓投資人有意思跟他一起做生意，他會要財務人員針對不同的情境準備不同的數據，
從中選出他最喜歡的，以作為簡報內容的基礎。
接者他會在報告頁面的最下方寫上大大幾個字「投資回收率：每年20%」。
因為這些字是他親手寫的，大多數的看到的人都會把注意力集中在這20%而忽略了細節。
川普的直覺告訴他，太多細節只會讓一般人倒胃口，讓他們覺得：「這筆生意對我來說太複雜了。」
「最省力原則」告訴川普，人們只對結論感興趣，只要快點讓他們看到結論，就能成交。
● 談判前應該做好準備，盡可能掌握事實，蒐集資訊，以便提早進入談判狀態。
◉ 利用期限控制節奏取得談判主導權
● 控制談判速度的三種方式：
- 絕不當場接受任何提議。
- 表現出猶豫不決：你可以說：「這件事我不太清楚，我得先想想，再給你回覆。」藉此推延達成共識的時點，並最大化所謂的「時間投資原則」。簡言之，此原則是說，人花在交易上的時間越長，越難放棄這筆交易，投入的時間強化了完成交易的欲望。人們不喜歡花了很多時間卻沒達成結論，這是人的本性。你可以利用猶豫不決的手段向對方索取需要準備的資料，從而增加對方在交易上投入的時間或金錢。
- 絕不速戰速決。
● 當你以僵局作為策略時，一定要常保微笑，表現出和善親切的態度。只要讓對方知道你就是沒辦法照他們的要求作即可。這樣一來，如果你想要重返談判桌更動立場，就不至於太尷尬。● 打破僵局的三個方法：
- 把導致僵局的因素擱置一旁，先討論其他議題。例如：你可以說：「假設我們已經假定價格了，那麼還有什麼需要討論的？」
- 向對方做出一個或兩個以上的小讓步，接著要求對方做出對等的讓步。任何進一步的討論都將重啟談判。
- 檯面下作業。試著打開跟不同或更高層次的人一起解決問題的途徑。由於僵局發生時這些人並不在場，因此他們可能較有意願擔任和事佬。
◉ 談判始終不離人性
● 四種簡易方案提高成交機率：
- 我們各讓一步好了。
- 我們晚點再討論這件事好了。
- 交給別人來決定吧。
- 何不跳脫思考的框架。
◉ 掌握資訊，提高談判致勝機率
● 如果你知道別人不知道的事情，甚或握有他們不想讓你知道的資訊，就能扭轉乾坤。
◉ 設定底線，保持彈性的談判空間
● 以短期的額外代價換取長期利益。人們在談判時往往很短視，因而缺乏彈性。
舉例而言，如果你跟只想拿到自己心中價格的人談判，那麼，從你的長期利益來看，不妨放棄降價的想法，換取未來更具價值的東西，例如未來交易的機會。
● 以短期利益(例如：現金，或同意對方的價格)換取一項或多項長期利益，這種作法將使你獲益良多。
換句話說，開啟未來在友善的環境中判斷的能力，值得你付出短期的額外代價。
◉ 文件紀錄也是致勝的關鍵
● 交易紀錄的重要事項：人(Persons)、目標(Objectives)、策略(Strategies)和戰術(Tactics)
第二部 川普式談判如何因應特殊情況
◉ 強效談判術的作用力和反作用力
● 人就和情境一樣，個個不同，所以，在貿然跳下泳池之前，應該先謹慎了解水況。
● A好康指的是拿到額外的東西，那是不在合約書上的，簽訂合約之後通常是A好康的好時機。
● 要求額外的東西並不違反道德，你不是堅持要對方做出額外讓步，只是問問而已。
只要詢問的態度很和善，就不會造成傷害。
● 一旦簽訂合約，確定了每件事情，回頭說出「我要更多錢」的賣方或「我想少付一點錢」的買方就是不道德的。這可不算A好康，既然簽了合約，就無法以合乎道德的方式單方面改變內容條款。
● 「要不要隨便你」這句話一旦出口，就等於下了真正的最後通牒。這句話具有挑釁意味，
因此，傳入對方耳中時，他的第一個反應會是不要，因為沒有人喜歡被迫做出違反意願的決定。
除非你願意冒著談判馬上終止的危險，那麼，就該找出能傳達相同訊息，但較無火藥味的溝通方法。
如果你想消除對方的敵意，建議你採用「合理化煙幕」，或說「有別人找我談」，用婉轉的方式來表達。
「跟你老實說吧，有另外兩個人也開了我要的價格給我。如果你願意的話，我可以給你跟他們比價的機會。」
● 談判時最好不要把對方逼入牆角，除非他說謊或刻意做不實陳述。你必須考慮到日後重啟討論的可能性。
◉ 輕鬆與三大難搞人談判
👹「威嚇者」伊旺
特徵：恃強凌弱的惡霸，如果他可以用威脅恐嚇的手段讓你屈服、讓步，而不會受到任何制裁，那麼他就會這麼做。
對應方式：態度低調但立場堅定。建立和諧關係，但不在戰場上和諧。
突破方式：經常監控、避免衝突。有效應付這種人的方法，
是用他永遠不會仔細閱讀的細節去淹沒他，而藉口則是這可以讓他時時掌握最新發展。
案例：作者把每一份文件的副本寄給伊旺，達成了什麼目的？
首先，律師們都很害怕，因為他們知道老闆可以評估他們的行動。這表示，如果他們腳步踏錯的話，老闆可能會對他們大發雷霆。第二，一旦日後發生了某件事，律師來找我說：「我們從沒同意過。」我一定會這麼回答：「我三週前就跟你們建議過了，而其伊旺也從沒反對過。」
假如後來伊旺說他從沒同意過某件事，我會告訴他：「我在好幾個星期前就提出了這個議題了，那時你和你的律師們一句話都沒說。現在到最後一分鐘了，你才提？」我也許贏不這次，但會讓對方處於防守答辯狀態。
文書轟炸可以讓你拿到控制權，因為就連威嚇者伊旺本人，也會被複雜交易中的大量細節而嚇倒呢。
👽「萬事通」查理
特徵：自以為什麼都懂，跟這種人很難打交道，因為他深信自己對你正在盤算的這筆交易真的無所不知。
他越有名氣、完成過的交易越成功，態度就越傲慢。
對應方式：展現極度謙遜、給他最少的資訊和很多「我想你很清楚」的陳述。
突破方式：
一、展現極度謙遜：對付萬事通的第一個戰術是展現極度謙遜。
只要奉承萬事通，就能無入而不自得。你肯定他有博大精深的專門知識，餵養他的自尊，
讓他相信你視他為權威。一旦萬事通認為你拜倒在他的優越之下，他的防衛就會鬆懈下來。
我們都可以從「龜兔賽跑」的故事中得到教訓。兔子因為跑得快、認為自己贏定了而睡著，
在比賽最後輸給了一步一步慢爬的烏龜。一旦萬事通認定你已經知道並接受他在知識上的優越，
他也就等於是睡著的兔子。萬事通有理由自豪他的經驗，然而，
只要你謙遜承認他的地位，他就會失去警戒，你該趁此把握機會、得到好處。
二、給他最少的資訊和很多「我想你很清楚」的陳述：萬事通查理可能是你在談判中遇到的最傲慢的人格類型。
不過，如果你能專注於你想達成的目標，就可以利用他的自尊、自大，輕而易舉超越他。
最忌諱的做法是直接跟跟他爭辯。因為萬事通知道的遠多於你，他絕對不會讓你辯贏的。
實際上，直接質疑的方式只會激怒他，這麼一來，你就無法跟他達成協議。正確的作法是安撫他的自尊，
讓他願意讓步。當你很想贏得談判中的某一件事，請別說太多細節，也不要推銷你的想法。
與其針對合約中的某項條款說出你的主張，不如輕描淡寫地說：「我想你很清楚這類事的進行模式，畢竟你已經做過幾千次了嘛。這樣吧，我會用你熟悉的寫法完成文件然後交給你，我們就這麼用。」
● 就算你遭遇質疑，也可以用一個聰明辦法。請你說：「要是您遇到這種協議會怎麼寫呢？
就請按照您的意思寫吧，我都接受。我需要什麼您最清楚了。」這時候，我還沒讓他知道我究竟想要什麼。
我想先聽聽他願意給我什麼。挑戰他的權威是最忌諱的，因為這是他名聲和自我認同之所繁。
由於我採用了卑屈的立場，所以他不會將我視為最難對付的談判者或威脅。
我利用他的權力和知識幌子對付他，反而讓自己占得優勢。
👻「閒扯淡」威瑪
特徵：這種人很難做出決定，是最難打交道的對象，因為你永遠不知道你進展到哪兒了，就算你認為你知道，也可能只是想錯了。
對應方式：慢慢來、不要急。
突破方式：
一、不妨偶爾寫信給他，總結目前的進展。在信中列出雙方討論過也達成協議的要點。這項戰術具有雙重效果，如果他質疑其中任何一點，那麼你的確需要回頭去解決問題。如果他毫無異議或反應，那麼你就可以繼續進行下一件事。其實多數人都懶得去回覆這種書面摘要；會重啟相同議題的，必然是閒扯淡威瑪。
不過，只要有那封信幫你撐腰，你大可說：「等一等。我們已經就這一點達成共識了啊。我寄信給你以後，你什麼都沒說。為什麼到現在才提？」
二、小氣不讓步：向閒扯淡威瑪做任何讓步，只會更讓他猶豫不決。
所以不要提A、B、C或D等各種方案給他，否則你根本得不到回答。直接從你最喜歡的計畫開始，
「我這而有個計劃，我建議雙方照著做」的說法好過「這四個計畫，你喜歡哪一個？」
你提出A計畫的時候請這麼說：「這個方案對我們雙方最有利。簡單明瞭，各取所需。」
別講細節，如果他有問題，讓他自己提出來。請你催促他快點同意，看看反應如何。
如果他完全否決，就提出B計畫，否則絕對不要提。
請記得，你給閒扯淡威瑪的選擇越多，得到肯定答案的可能性就越小。
◉ 強硬策略是七傷拳，不可輕易出招
● 如何使用強硬策略：
- 定調
- 不說話：施用強硬策略時，說的話越少，效果越好。說話的一方處於談判劣勢，因為他們向對方透漏了線索。
- 適度讓步：使用強硬策略時不可做出讓步，除非是不重要的讓步。若擬就某個議題採取了強硬立場之後又退縮，一定會被解讀為示弱的表現。如果對方要求的東西不重要，不妨做出讓步，但即便如此，也應該表現出心不甘情不願的樣子。
- 目標設得高：讓自己有更多空間討價還價；若對方說「我們各退一步吧」，此時要檢視方案是否合理，若不合理或不是自己要的，就不該妥協。
- 盡量預留空間
- 不屈服於簡單解決方案的威力：假設你在談一個案子，雙方對價格的看法南轅北轍，賣方要280萬，你只想赴240萬，於是賣方說：「這樣子好了，我們各讓一步，以260萬成交如何？」簡單的解決方案很迷人，但可能不適正確的解答。例如，如果你的調查發現房子最多值250萬，那麼你為什麼要付260萬？達成共識並非每一場談判的唯一目的，雙方都必須認為交易合理才行。
- 以小換大的討價還價
- 用期限增加優勢：曾有實驗研究談判的各個面向，一再指出，期限是談判很重要的因素。期限是促成人們下決定最有效的方法。成交筆數會隨著期限得靠進而增加。因此，當你使用強硬策略時，請設定對方不容易趕上的期限，並利用這個期限來讓自己從交易中得到更大的好處。既然人們天生有在期限將屆之前調解歧見的傾向，這表示施用強硬策略就能增加壓力。
- 耐心而小氣
- 謹慎地要求變更
● 不要一開始就把自己的條件攤開來，應該先理解正常的情況下所能擁有的折扣或利益作為評估依據，之後再引導出自己真正想要的結果。
◉ 談判高手的四要、四不要
✔第一、要放心信任自己的直覺
✔第二、要展現自己的談判風格
✔第三、不要言及自己的弱點
✔第四、要顧問盡量保持沉默
✖第一、不要相信「恐慌」理論：恐慌理論的破綻通常在於它的表達方式。
如果對方能做成更好的交，他根本不會對你說這件事，直接就跟別人談了。
如果他可以去別處進行更有利的交易，把你留下來談判對他來說並無好處。
✖第二、不要用盡全力：為了未來交易而保留空間，就是給自己在後續談判中加入新想法的餘裕。
拒絕使盡全力，可以建立名聲。
✖第三、不要忘了：錯誤的東西沒有對的價格
✖第四、要在實際範圍內設下高目標
◉ 利用電話和電子郵件談判的要訣
◉ 利用備忘錄記錄各種承諾
◉ 進階談判高手
● 總結六項最重要的成交技術：
- 維持優異的紀錄：準備越充分，贏得談判的機會就越大。你在談判過程中所寫的筆記可以防止對方日後提出因議題或自相矛盾。如果你能隨時回顧某次約定的討論，包括日期以及雙方在那天說過的話，那麼你的主張將很有說服力。
- 盡可能開發自製表格並利用合理化煙幕：準備文件的人決定了文件上寫什麼、遺漏什麼，這是自明之理。
- 若情況允許，請將公司政策當作談判工具使用：如果你在談判中代表某家公司，那麼只要你在提出主張時說「這是公司政策」，就能讓許多爭論告終。對方很可能會明白，試圖改變公司政策這麼欠缺彈性的東西是毫無意義的。他們很少會查問公司到底有無這項政策，或這項公司政策是否如你所言的不容變更。
- 有意願承擔適當的風險：在未事先評估風險和報酬的情況下去冒險是不明智的；但是，只要你有承擔結果的意願和能力，那麼經過計算的適當風險是值得承擔的。
- 將時間當作談判的終極武器來使用：時間因素在每次談判的不同發展階段都扮演著一定的角色。只要你不在使自己受限的期限下作業，就可以利用時間當作控制談判的武器。當你得知對方必須在一定的時間和地點完成談判，請你要等到最後的最後再認真談判，因為屆時對方將處於最脆弱的狀態，很容易接受你的提案。你也可以有效應用延遲作為拖長議程的方法，或是讓對方因為厭倦等待而回心轉意，最後終於同意你的提案。
- 做出並利用一般性承諾以贏得讓步：你可以向對方做出一般性的承諾來取得優勢。譬如，你可以說：「我答應我會在達成共識之前完成這件事情。」這是保證不離開談判桌的一種道德承諾。
