顧問成功的秘密

顧問成功的秘密 The Secrets of Consulting
2004/12/31
Gerald M. Weinberg

第一章 為什麼顧問工作這麼困難 Why Consulting is so tough.
顧問的法則：
1. 不管客戶怎麼跟你說，一定有問題
2. 無論問題乍看之下如何，問題一定出在人身上
3. 不要忘了他們付給你的薪水是按小時計費，而不是按解決問題的方法計費
4. 如果別人沒有僱用你，千萬不要去解決他們的問題
- 邏輯和官場文化完全是風馬牛不相及的兩碼事。
- 不管客戶正在做什麼，建議他另一種做法。
- 萬變不離其宗，人會出的問題若不是缺乏想像力，就是缺乏洞察力。
- 怎可期待我們能夠把這個問題解決呢?我們高薪請來的顧問已經搞了三個月，
連他也解決不了。這必然是個無法可解的問題。
- 如果你計較功勞是誰的，就什麼也做不成。
- 影響力或富有，就看你要選哪一個。
- 草莓果醬法則-果醬塗的面積越大，就會變得越薄。
- 魯迪的大頭菜定律-一旦消除了你排名第一的問題，原本排名第二的問題就會自動升級。

第二章 培養弔詭的心緒 Cultivating a Paradoxical frame of mind.
- 生命這檔事太重要了，以致不能嚴肅以對。
- 你若不能捨，就不能得。
- 一個物種為求生存，必須非常適應今日的環境，但是也不能過度地適應，否則將會無法接受明日可能的變化。
- 一個有機體與目前的環境越契合，往往越無法適應未來未知的環境。
- 你現在適應得越好，你的適應性會變得越差。
- 柳橙汁測驗-這件事我們會做-而這是它得花多少錢。

第三章 不知道自己在幹嘛，還做得有聲有色
Being effective while you don't know what you're doing
- 凡是你無法修復的問題，就把它當作特點。
馬文醫生的秘密：
1. 要溫柔地對待那些有能力自行痊癒的系統
如果東西沒有壞，不得動手修理
2. 不斷治療一個能夠自行痊癒的系統，終究會使該系統失去自行痊癒的能力
3. 每一個處方有兩大部分：藥物和正確的服用方法
4. 如果他們已經做的未能解決問題，要他們換做別的
5. 務必要向他們收取高額的費用，高到他們甘願照你的話去做
顧問最重要的一個動作就是要訂出是當的顧問費
6. 不可太快就放棄某一治療法。也不可死盯住一個治療法太久
知道該怎麼做(know-how)所得的酬勞遠不及知道該何時做(know-whem)
- 如果你找不出特點，就用捏造的。
- 如果你把尾巴叫做腿，那麼一隻狗有多少條腿？
- 凡有虛驕遮掩之現象，則必有需大肆整頓之處。

第四章 看看有的是什麼 seeing what's there
- 如果你用相同的烹調法，你將得到同樣的麵包。
- 事物會演變成今日的樣貌，乃日積月累的結果。
- 對你的客戶施展「為什麼魔咒」是找出事實真相的絕佳手段。
- 客戶永遠知道要如何解決他們的問題，而且總是在頭五分鐘裡就把解決之道告訴了你。

第五章 看看缺了些什麼 seeing what's not there

第六章 避開陷阱 avoiding traps
- 心存災難不可能發生的念頭，經常會導致一發不可收拾的大災難。

第七章 擴大你的影響力 amplifying your impact

第八章 能夠控制改變 gaining control of change
- 醬瓜原理-小系統想要藉著長期且持續的接觸來改變大系統，最可能的結果就是自己發生改變。
- 顧問不站在任何人的下游。這使得顧問在為客戶制定改變的辦法時，很難讓人相信他們會為自己的所作所為負責。

第九章 如何可以既改變又不受傷害 how to make changes safely
- 相信每個人，但要切一下牌。
- 如果你非要新的事物不可，那麼一次只能有一個，不能有兩個。

第十章 要是他們抗拒怎麼辦 what do when they resist
- 你可以把水牛帶到任何一個地方，只要那是他們想去的地方。
- 你可以讓水牛不去靠近任何一個地方，只要那是他們不想去的地方。
- 小狗的故事
- 有關這個計畫，我知道你想不出任何你樂意去做的改變，
不過你萬一能想到什麼的話，那會是什麼是呢？
- 當我們在執行此計畫時，你希望能確定不發生改變的是哪一件事？
- 可能有高達九成的抗拒是來自不確定。

第十一章 為你的業務作行銷 marketing your services
行銷學法則：
1.  顧問會處於兩種狀態下：狀態閒(太閒)或狀態忙(太忙)
2.  找到客戶最好的方法是先有一些客戶
3.  每週至少要花一天的時間在公開露面這件事上
4.  客戶對你的重要性永遠超過你對客戶的重要性
5.  千萬不可讓單一客戶超過你生意量的四分之一
6.  最好的行銷利器就是滿意的客戶
- 一旦失去了勇氣，你將不再投資於新點子的開發，
而只想全力從妳的前一個好點子榨取出最大的回報。
7.  把你最好的點子捐出來
8.  由你自己加個蛋，味道會更好
9.  你至少要有四分之一的時間是花在無所事事上
10.  為了品質而行銷，不可為了數量

第十二章 為你的腦袋訂個價錢 Putting a Price on your head
定價法則：
1.  定價工作有許多的功能，金錢的交換只是其中之一
2.  他們付給你的錢越多，他們就越崇拜你
他們付給你的錢越少，他們就越不尊重你
3.  金錢通常只佔價格中最小的一部分
4.  定價並不是一場零和遊戲
5.  如果你非常需要這筆錢，請不要接這份工作
6.  如果他們不喜歡你的工作表現，就不要收他們的錢
7.  金錢不只是價格而已
8.  價格不是一個死的東西；而是一個談判出來的關係
9.  訂出來的價格，無論客戶是否接受，你都不會後悔
10.  所有的價格最終都將以感覺為依據，包括你的感覺和他們的感覺

第十三章 如何贏得他人的信任 how to be trusted
信任法則：
1.  除了你之外，沒有人會在乎你之所以會讓別人失望的理由有多麼的正當
2.  贏的信任要歷時數載，失去信任在轉瞬之間
3.  人們不會告訴你他們是從哪一刻起對你不再信任
4.  贏得信任的招數就是不耍任何花招
5.  人們從不說謊-在他們自己看來
6.  永遠相信你的客戶-但要切一下牌
7.  千萬不可不誠實，即使那只是應客戶的要求
- 從事的是資訊生產業，而非資訊包裝業
8.  絕不承諾任何事
9.  永遠要遵守你的承諾
10.  要把它寫下來，但倚仗的是彼此信任


第十四章 讓大家都肯聽你的忠告 getting people to follow your advice
從農場得來的教訓：
1.  種子絕不可用便宜貨
2.  調養好的土質是植物栽培的秘訣
3.  時機最為重要
4.  靠自己把跟長好的植物，地才會抓得緊
5.  澆水過量會導致虛弱，而非強壯

6.  不論你灌注了多少的心力，有些農作物就是活不了