5分鐘商學院 商業篇：人人都是自己的CEO

5分鐘商學院 商業篇：人人都是自己的CEO
第一章 消費心理學
❤基本比例謬誤
- 基本比較謬誤的應用方式：
第一，在促銷的時候，價格低的商品用打折的方式，可以讓消費者感到獲得更多優惠；
價格高的商品，則用降價的方式讓消費者感到優惠。

也就是說，價格低的時候講比例，價格高的時候講數值。
第二，用換購的方式，讓消費者在心理上把注意力放在價格變化比例很大的小商品上，這樣會產生很划算的感覺。
第三，把廉價的配置品搭配貴重的商品一起賣，相對於單獨賣這個廉價商品，會更容易讓消費者產生價值感。
第二章 行為經濟學
❤雞蛋理論
- 雞蛋理論，其實源於消費者的一種行為特徵：當我們對一個物品付出的勞動者情感越多，就越容易高估該物品的價值。
- 為什麼會這樣？美國行為經濟學家丹·艾瑞利認為，這是因為人們對某一事物付出的努力不僅給事物本身帶來了變化，也改變了自己對這一事物的評價，付出的勞動越多，產生的依戀就越深。
- 也叫「宜家效應」，是指人們在一件物品上投入的勞動者或情感越多，就越容易高估它的價值。運用這套理論最簡單的方法就是：第一，讓用戶有參與感，比如投票、選擇、搭配等；
第二，讓用戶付出勞動，把百分之三十的工作留給用戶自己做，這個商品就能在用戶心中價值倍增。
第三章 個體經濟學
❤交易成本
- 高斯的交易交易成本理論，回答了經濟學家一直爭論的一個問題：企業的邊界在哪裡？
企業應該做大還是做小？高斯說，交易成本與管理成本的對比，決定了企業的邊界。
交易成本越低的事情，越應該外部化；管理成本越低的事情，越應該內部化。

第七章 企業能量模型之訂價

❤組合訂價法

1. 產品線定價
2. 備選品訂價
3. 專用配件定價
4. 副產品定價
5. 配套式定價
6. 分段式定價
7. 不二價定價

❤差別訂價

- 合法的差別訂價，有三個級別。

第一級：完全差別取價。讓每個人付出他能付出的最高價格。比如電信公司拍賣黃金門號。

第二級：區間定價。買得愈多越便宜。

第三級：市場分隔。

這種特殊的差別訂價充滿套路，比如，地域分隔、人群分隔、時間成本與機會成本分隔。

第八章 企業能量模型之行銷

❤定位理論

- 應該怎麼利用定位理論，獲得行銷成功呢？

第一，從消費者心智出發，不要從產品出發。

比如做化妝品，還有什麼用戶需求是競爭對手未能滿足的？「補水，讓你的肌膚一天喝八杯水」。

比如做餐飲，消費者怕油怕鹽，那麼「蒸的才是健康的」。關注消費者的買點，而不是產品的賣點。

第二，基於沒有被滿足的需求，或者說痛點，創立一個乾淨的品項。

第三，佔領消費者認知的武器-資訊。

第四，要歡迎競爭，有個對手，品類才成立，而且會共同教育市場，把蛋糕做大。

❤獨特銷售主張

- 定位理論還有一個「親兄弟」-獨特賣點(Unique Selling Proposition,USP)。

定位理論是從用戶出發，而獨特賣點是從產品出發的。

一個獨特賣點必須具備三個突出特徵：

1. 第一，這個主張，不應該是「買我們的吧」；不應該是自吹自擂。而是必須向消費者提出一種主張，讓他們能夠意識到產品帶來的真正好處。
2. 第二，這個主張，必須是競爭對手還沒有提出來的，甚至無法提出來的。也就是說，它必須獨特。
3. 第三，這個主張，必須有巨大的說服力，能夠讓消費者立刻採取行動，成為企業的客戶。
4. 用一句話來總結，找到獨特的賣點，就是從產品中找到一個有巨大說服力的、競爭對手不具備得、對消費者的好處。

第九章 企業能量模型之通路

進入市場的微血管-深度配銷

- 行銷是為了提高「或然購買率」，通路是為了提高「商品可得率」。

如何把銷售團隊變成虎狼之師-銷售激勵

- 行為指標，比如用新客戶相對於老客戶的比例來衡量是否不斷開拓了新市場；

用利潤指標衡量是否有大出血式銷售；用客戶滿意度衡量是否只在乎短期利益；

用銷售人員流失率衡量團隊是否可持續經營。

- 底薪+獎金+佣金，再加上行為指標。

把一切的觸點發展為通路-全通路零售

- 有兩種線上與線下結合的全通路零售方式：會員店和體驗店。

會員店，是從線上獲得客戶，反哺線下；體驗店，是從線下獲得客戶，反哺線上。