5分鐘商學院 商業篇:人人都是自己的CEO
第一章 消費心理學
❤基本比例謬誤
- 基本比較謬誤的應用方式:
第一,在促銷的時候,價格低的商品用打折的方式,可以讓消費者感到獲得更多優惠;
價格高的商品,則用降價的方式讓消費者感到優惠。
第一章 消費心理學
❤基本比例謬誤
- 基本比較謬誤的應用方式:
第一,在促銷的時候,價格低的商品用打折的方式,可以讓消費者感到獲得更多優惠;
價格高的商品,則用降價的方式讓消費者感到優惠。
也就是說,價格低的時候講比例,價格高的時候講數值。
第二,用換購的方式,讓消費者在心理上把注意力放在價格變化比例很大的小商品上,這樣會產生很划算的感覺。
第三,把廉價的配置品搭配貴重的商品一起賣,相對於單獨賣這個廉價商品,會更容易讓消費者產生價值感。
第二章 行為經濟學
❤雞蛋理論
- 雞蛋理論,其實源於消費者的一種行為特徵:當我們對一個物品付出的勞動者情感越多,就越容易高估該物品的價值。
- 為什麼會這樣?美國行為經濟學家丹·艾瑞利認為,這是因為人們對某一事物付出的努力不僅給事物本身帶來了變化,也改變了自己對這一事物的評價,付出的勞動越多,產生的依戀就越深。
- 也叫「宜家效應」,是指人們在一件物品上投入的勞動者或情感越多,就越容易高估它的價值。運用這套理論最簡單的方法就是:第一,讓用戶有參與感,比如投票、選擇、搭配等;
第二,讓用戶付出勞動,把百分之三十的工作留給用戶自己做,這個商品就能在用戶心中價值倍增。
第三章 個體經濟學
❤交易成本
- 高斯的交易交易成本理論,回答了經濟學家一直爭論的一個問題:企業的邊界在哪裡?
企業應該做大還是做小?高斯說,交易成本與管理成本的對比,決定了企業的邊界。
交易成本越低的事情,越應該外部化;管理成本越低的事情,越應該內部化。
第二,用換購的方式,讓消費者在心理上把注意力放在價格變化比例很大的小商品上,這樣會產生很划算的感覺。
第三,把廉價的配置品搭配貴重的商品一起賣,相對於單獨賣這個廉價商品,會更容易讓消費者產生價值感。
第二章 行為經濟學
❤雞蛋理論
- 雞蛋理論,其實源於消費者的一種行為特徵:當我們對一個物品付出的勞動者情感越多,就越容易高估該物品的價值。
- 為什麼會這樣?美國行為經濟學家丹·艾瑞利認為,這是因為人們對某一事物付出的努力不僅給事物本身帶來了變化,也改變了自己對這一事物的評價,付出的勞動越多,產生的依戀就越深。
- 也叫「宜家效應」,是指人們在一件物品上投入的勞動者或情感越多,就越容易高估它的價值。運用這套理論最簡單的方法就是:第一,讓用戶有參與感,比如投票、選擇、搭配等;
第二,讓用戶付出勞動,把百分之三十的工作留給用戶自己做,這個商品就能在用戶心中價值倍增。
第三章 個體經濟學
❤交易成本
- 高斯的交易交易成本理論,回答了經濟學家一直爭論的一個問題:企業的邊界在哪裡?
企業應該做大還是做小?高斯說,交易成本與管理成本的對比,決定了企業的邊界。
交易成本越低的事情,越應該外部化;管理成本越低的事情,越應該內部化。
第七章 企業能量模型之訂價
❤組合訂價法
- 產品線定價
- 備選品訂價
- 專用配件定價
- 副產品定價
- 配套式定價
- 分段式定價
- 不二價定價
❤差別訂價
- 合法的差別訂價,有三個級別。
第一級:完全差別取價。讓每個人付出他能付出的最高價格。比如電信公司拍賣黃金門號。
第二級:區間定價。買得愈多越便宜。
第三級:市場分隔。
這種特殊的差別訂價充滿套路,比如,地域分隔、人群分隔、時間成本與機會成本分隔。
第八章 企業能量模型之行銷
❤定位理論
- 應該怎麼利用定位理論,獲得行銷成功呢?
第一,從消費者心智出發,不要從產品出發。
比如做化妝品,還有什麼用戶需求是競爭對手未能滿足的?「補水,讓你的肌膚一天喝八杯水」。
比如做餐飲,消費者怕油怕鹽,那麼「蒸的才是健康的」。關注消費者的買點,而不是產品的賣點。
第二,基於沒有被滿足的需求,或者說痛點,創立一個乾淨的品項。
第三,佔領消費者認知的武器-資訊。
第四,要歡迎競爭,有個對手,品類才成立,而且會共同教育市場,把蛋糕做大。
❤獨特銷售主張
- 定位理論還有一個「親兄弟」-獨特賣點(Unique Selling Proposition,USP)。
定位理論是從用戶出發,而獨特賣點是從產品出發的。
一個獨特賣點必須具備三個突出特徵:
- 第一,這個主張,不應該是「買我們的吧」;不應該是自吹自擂。而是必須向消費者提出一種主張,讓他們能夠意識到產品帶來的真正好處。
- 第二,這個主張,必須是競爭對手還沒有提出來的,甚至無法提出來的。也就是說,它必須獨特。
- 第三,這個主張,必須有巨大的說服力,能夠讓消費者立刻採取行動,成為企業的客戶。
- 用一句話來總結,找到獨特的賣點,就是從產品中找到一個有巨大說服力的、競爭對手不具備得、對消費者的好處。
第九章 企業能量模型之通路
進入市場的微血管-深度配銷
- 行銷是為了提高「或然購買率」,通路是為了提高「商品可得率」。
如何把銷售團隊變成虎狼之師-銷售激勵
- 行為指標,比如用新客戶相對於老客戶的比例來衡量是否不斷開拓了新市場;
用利潤指標衡量是否有大出血式銷售;用客戶滿意度衡量是否只在乎短期利益;
用銷售人員流失率衡量團隊是否可持續經營。
- 底薪+獎金+佣金,再加上行為指標。
把一切的觸點發展為通路-全通路零售
- 有兩種線上與線下結合的全通路零售方式:會員店和體驗店。
會員店,是從線上獲得客戶,反哺線下;體驗店,是從線下獲得客戶,反哺線上。