揭密！萬惡人資主管的良心建言

揭密！萬惡人資主管的良心建言：
面試、升遷、跳槽、資遣、考績……其實是這麼回事
2013/11/28

PART 1　你知道人資怎麼看你嗎？──如何進入夢幻職場
PART 2　人資主管教你薪資談判──談什麼？怎麼談？
PART 3　那些人資沒告訴你的事──職場生存厚黑學
PART 4　人資主管教你職涯規畫──打造一張傲人履歷
23　要如何避開「地雷工作」？　　（問對問題，快速了解公司和工作內容）
- 如果我很幸運地加入貴公司，我應該做到那些事，會讓您認為我在這個職務上是適任的？
- 如果我加入貴公司，我第一個必須完成的任務是什麼？
- 從您的角度來看，這個工作最大的挑戰可能會是什麼？
- 不知道我方不方便知道前一個人離職的原因？
26　公司是如何決定升遷的？　　（七分靠實力、二分靠人脈、一分靠表演）
- 公司的高階主管都是外國人，而且都是任期制，來台灣工作個幾年就準備被調到另一個國家去，這些高階主管有時候真的不是那麼在乎台灣的生意究竟好不好，相反地，他們還比較在乎他們在這裡工作的這幾年間，台灣這家子公司在總公司主管心目中的印象如何。所以在我們公司裡，參與過總公司的專案任務，幾乎是升任主管職的必要條件。

哈佛這樣教談判力

哈佛這樣教談判力：增強優勢，談出利多人和的好結果
2013/07/01

- 原則性談判法可運用

• 關係
• 溝通
• 利益
• 替代選項
• 方案
• 正當性
• 客觀標準
• 承諾

第一篇　問題
別陷入立場之爭
- 人：把人跟問題分開
- 利益：關注於利益，而非立場
- 選項：拍板之前，盡量找出對彼此有利的各種方案
- 標準：結論的評估標準要務求客觀

第二篇　方法
¯把人跟問題分開：
1.觀點
- 將心比心
- 別根據自己的恐懼推敲對方動機
- 別把自己的問題怪到對方頭上
- 討論彼此的觀點
//你們負責維修的發電機又壞了，這已經是上個月以來第三次了，第一次還整整換了一個星期。工廠需要正常的發電機，我需要你的建議，怎樣才能把機器損壞的風險降到最低；
我們是該更換維修公司、控告製造商，還是怎樣？
- 伺機展現打破對方成見的作為
- 讓對方參與過程，對結果有所擔待
- 保住面子：讓提案合乎對方價值觀
2.情緒：
- 首先要辨識並理解對方與自己的情緒、多留意"核心議題"、注意自我認同的問題、
正視情緒，予以尊重、讓對方宣洩情緒、沉著面對情緒爆發、採用象徵性姿態
3.溝通：
- 積極傾聽，確認對方所言、談話是為了獲得理解、談自己，別說對方、目標明確
- 要針對的不是人，是問題
撇開立場，把焦點放在利益
- 協調利益比妥協立場有效，因為在相反的立場背後，藏有超乎想像之多的利益。

¯談論利益：
1.具體生動地說明利益
- 明確 - 我如果說錯了麻煩更正
- 要讓人明白你不是做人身攻擊，而是眼前這個問題確實需要加以正視，你需要讓他們理解，異地而處的話，他們也會感同身受。
//「你有孩子嗎？如果你住家附近成天有砂石車高速飛馳，你會有什麼感受？」
2.重視對方的利益也是問題的一部分
- 想要對方重視你的利益，就先向他們證明你重視他們的利益。
//「就我所理解，你們工程公司的利益基本上在以最低成本盡早完工，並保有安全負責的良好聲譽。我這樣的理解是否正確？此外你們還有其他重要的利益嗎？」
如果有共同利益那就好辦了。「萬一你們的卡車撞到小孩，大家都慘了。」
3.先說問題，再講答案
- 想讓對方聽進你的論點，你要先說明你所關切的議題與原因，把結論或建議放在後頭。
4.向前看，別回頭看
5.「為什麼？」有兩種截然不同的意義
6.具體而靈活
7.嚴以處事，柔以待人
- 讓對方以最低代價滿足你最大利益的辦法。各自為其利益奮戰不懈的談判雙方，往往能激發彼此想出更有創意、皆大歡喜的方案。

- 工程公司顧慮通膨、可能將壓低成本與如期完工視為最高利益。你恐怕得極力撼動。真誠的情感或許有助於找到獲利與孩童生命安全間的平衡點。如果針對問題發動的攻擊讓對方個人感受威脅，防備之心油然而生，他們便不再聽你講話。所以把人跟問題分開很重要，攻擊問題本身，別責怪任何人。甚至，你可以提供個人支援：誠懇聆聽，以禮相待，感謝對方付出的時間及努力，強調你也極為盼望能滿足他們的基本需求等等。讓他們清楚看到：你要對付的是問題本身，不是他們。

¯為彼此利益創造選擇方案
- 談判者最厲害的資產之一，就是創造選擇方案的技巧。
欲開創不同方案，要能：
1.分開進行發想與批判這兩件事
2.擴大談判桌上的選項，別急著找出一個答案
3.謀求雙方利益
- 判斷共同利益何在、讓不同利益密切接合、可否有不同利益(不同信念？對時機看法不同？預期不同？風險承受度不同？)、詢問對方的偏好
4.找出讓對方容易下決定的方案

¯堅持客觀標準
- 公平標準、市場行情、法庭認定、合理程序
- 憑客觀標準協商
//你把成本拿給我看，我們可以談個合理利潤

第三篇　對，可是……
若對方具有優勢呢？【準備好最佳替代方案】
- 保護自己：制定底線的代價、瞭解你的「最佳替代方案」、欠缺最佳替代方案的風險、拉好警報線
- 談判是為了獲得比談判前更好的結果。
- 充分善用籌碼：最佳替代方案越好，就越佔優勢、備妥你的最佳替代方案、考慮對方的最佳替代方案

若對方不配合呢？【採用談判柔道技巧】
¯談判柔道技巧：
- 別攻擊對方立場，找出立場背後的理由
//若調薪超過兩千美元，對預算會有怎樣的影響？
- 別為你的主張辯解，歡迎批評與指教
另一種正面引導批評的手法：顛倒情勢，請他們提供建議
- 把對你的人身攻擊，導向以問題為目標
- 提問，暫停

¯單一主題調解程序
- 如果我說錯了，麻煩糾正我
- 我們很感激你為我們所做的一切
- 我們在意的是公平
- 我們希望這件事能依照中立的標準解決，而不是看誰能對誰怎麼樣
- 信賴是另一回事
- 可以請教你幾個問題，看看我所了解的是否正確嗎？
- 這麼做背後的原則是什麼？
- 請讓我確認我明白你的意思
- 讓我稍後跟你討論
- 容我指出我不能理解你某些推論的原因
- 一個合理的解決方案可以是...
- 如果我們同意...如果我們不同意...
- 看你何時最方便，我們一定配合盡快遷出
- 跟你處理事情是我的榮幸

若對方耍手段呢？【馴服難纏對手】
如何談妥遊戲規則：
- 洞悉對方伎倆後，不妨直接挑明
//老實說，喬，也許我完全想錯了，但我越來越覺得你跟泰德在唱雙簧扮黑白臉。假如你們倆需要多點時間先建立共識，儘管跟我說。
- 把人跟問題分開
- 焦點在於利益，而非立場
- 為雙方利益創造解決方案
- 堅持採用客觀標準
常見詭計：
- 刻意欺瞞1.捏造事實 2.模糊權限
//請問你們在這樁談判尚有多少決定權？
//好，我們就把這視為無人承諾的聯合草案。你回去請示老闆，我也想想有沒有我明天打算更動的部分。
//如果明天你老闆同意這項草案，我就跟進。否則的話，雙方都有權提出任何改變。
//除非雙方同意了一切，否則任何協議都不具約束力。
3. 靠不住的誠意 4. 心理戰術：壓力情境、人身攻擊、黑白臉的一搭一唱、要脅
5.製造優勢：拒絕談判、離譜要求、提高條件、鎖死伎倆、頑固的夥伴、精心拖延、不要就拉倒

第五篇　常見問題
問題：「如何不冒太大風險地試驗這些概念？」
- 從小處開始、做點投資、檢討表現、準備

- 證明你確實聽進對方的話，也能提高你的說服力。當對方覺得你有聽進去，也就比較願意聽你講的。
- 將重心重新調整到利益上
- 將重心重新調整到選擇方案上
- 將重心重新調到標準上
- 將重心重新調整到最佳替代方案上
- 瞭解對方的利益可以增進談判力、發想周全的方案可以增進談判力、使用外在合理的標準可以增進談判力、好的最佳替代方案可以增進談判力
//對面那家公司給我家兩成薪水挖我過去。我個人希望留在這兒，但考慮現在的生活水準，除非很快獲得調薪，恐怕我得轉換跑道。你認為有什麼可以討論之處嗎？
慎重鋪陳的承諾可以增進談判力：
- 澄清你戶做什麼、考慮保證你不會做什麼、澄清你希望他們做什麼
充分發揮潛能

呆伯特法則

呆伯特法則
1998/2/1

呆伯特法則
冒號 (圖3)
侮辱
內部溝通
官腔官調(圖4)
企管上的瞞天大謊
- 偉大的管理謊言：
員工是公司最有價值的資產、我採取門戶開放政策、實施新計畫你們可以賺更多錢、
改組是為了提供客戶更好的服務、前途一片光明、我們獎勵勇於冒險的人、
表現好一定有獎勵、有話直說無訪，你不會因此受責、訓練列為高度優先、
我不曾聽到任何謊言、我們會在六個月內審核你的表現、我們的人是最優秀的、
你的意見對我們很寶貴...
最重要資產(圖5) 改革為了升遷(圖6) 公司的最愛(圖7)

權謀詐術
*提供惡意的忠告
*隱瞞部分真相(圖8)
*交往對象
*留一手
*負負得正
*報復
*病毒戰術
*煽動技巧
*貶抑同事
*形式重於實質
*訴諸人性的貪婪
*讓別人替你工作
- 派工作給部下很容易，難的是派工作給同事和上司。
要把工作脫手給平行方或上方時，一定要祭出"效率"的大帽子。
可捏造過去自己從事無聊而沒有回報的工作時，表現的能力不足或不可靠的紀錄，支持你的論點。
- 最輕易擺脫的工作，應屬那種對別人遠比對你重要的工作。只要你對這類工作置之不理夠久，到頭來，那個真正必須完成這份工作的人，就會主動表示願意替你動手。
*誇大你的才能(圖9)
*大聲公有理
*主持迷人的計畫
- 計畫的重要與否，取決於它寫在你履歷表上給人的感覺。
不要輕信某件工作對股東多麼重要之類的宣傳字眼。你這輩子都不可能跟股東碰頭。
而因為大多數計畫不是失敗，就是變成你從未預期的其他東西，工作唯一持久的效用，就是寫在你履歷表上。一定要釐清事情的優先順序。避免介入名稱中有下列字眼的計畫：會計、作業、縮減、預算、品管、分析，爭取加入名稱中含有下列字眼的計畫：多媒體、全球、先進、策略性、營收、市場、科技、快速、競爭
*聽取建議(收買)
*圖利自己的策略
*操縱媒體
*誠實的陷阱
- 你可能有向上司吐露實情的衝動，要不惜代價抗拒這種衝動。不要聽信主管常掛在口邊的"廣徵民意"的話語，被其虛偽的安全感所惑，跟主管講話只有兩句是安全的：
1. 您的決策真是英明阿
2. 我想到一個節省紙張的方法
*把別人的功勞據為己有
寄生蟲 (圖10) 
*假裝犧牲
*從事無法評定績效的計畫
- 壞工作：銷售、程式設計、作業、顧客服務、送貨
好工作：策略、任何含有"媒體"兩字的工作、行銷(限成熟商品)、作業流程改造的長期計畫、廣告、採購
*派人到法務室
*預算管理小組

員工策略
- 每小時虛擬工時
- 全部工作量方程式：實際工作量 + 表面工作量 = 全部工作量
* 在辦公隔間經營副業
* 竊取辦公文具
* 利用電腦裝忙碌
- 一旦被老闆抓到-保證會被抓到，最好的辯護就是宣稱你在自習使用新軟體，以便節省寶貴的受訓經費。
*等同事回話
*公司語音留言系統

打考績
*自陳豐功偉業的要領
自陳豐功偉業的要領 (圖11,12,13)
*營造氣氛
自吹自擂 (圖14)
*與天生輸家為伍
*全方位考核
*自己寫業績報告

假裝工作
*擔任團隊顧問
*等待
*經常換工作
*經常抱怨工作負荷過重
*公司語音留言系統
*上下班時間
*亂糟糟的桌面
*開會的出席與離席
*做研究
- 找一份作"分析"或"評估"的工作，而不要實際"做"某件事的工作。評估某件事時，可以批評別人的工作。實際"做"某件事，就輪到別人批評你。
* 參加長程計畫
* 展露無能
* 規避無意義的任務
* 策略性度假計畫

罵髒話-女性成功之鑰
闖出一條生路
* 最後提建議策略
* 靠嘲諷得逞
* 宏觀構想
* 恐龍策略

行銷與溝通
*市場區隔
*產品區隔
*左右成敗的行銷術
*廣告
- 好的廣告可以使人購買你的產品，產品差勁也沒關係。這很重要，因為它消除了你生產好貨的壓力。花一塊錢洗腦比花一塊錢改善產品更有成本效益。
*了解顧客
*市場研究
*歷史上的市場調查
*市場需求
*創造市場
唯利是圖(圖15)
*天敵

經營顧問
諉過顧問(圖16) 公司的回饋(圖17)
腦容量(圖18) 開除(圖19) 好消息(圖20) 氧氣(圖21)

經營計畫
*下一年度的銷售預估
*與現實脫節的利潤預估
*為公司撰寫經營計畫

工程師等科技工作者
工程師資格 (圖22)
技術文件 (圖23) 挖到金礦 (圖24) 真相大公開 (圖25)
- 工程師講求實際，把風險與報酬算一算，就決定不值得冒險。避免冒險最好的辦法，就是以複雜的無法解釋的理由為藉口，建議某種活動技術上不可行。如果這對策還不足以使計畫夭折，工程師就會退守第二道防線："技術上可行，但成本太高。"
當年勇 (圖26) 
老闆與電腦 (圖27) 

改變
- 企管顧問執行業務時，最常說的一句話就是："賞點零錢好嗎？"(Spare change？)

預算編列
*預算灌水
*捍衛預算
*通通花光
財務的考量(圖28)  最快樂的一天 共體時艱(圖29) 

銷售
-世界級業務員的幾點訣竅：
1.避免談成本
2.不相干的比較 (圖30)
3.做顧客的"合夥人"
4.態度 (圖31)
5.找到決策者

會議
計畫
*為計畫命名
出頭天 (圖32) //現實 (圖33) //厚一點 (圖34)
*必備條件
*主管的支援
*安排時間 時間表(圖36) 看上不看下(圖37) 人性(圖38)
ISO 9000
人事精簡
如何看出公司劫數難逃
變相勒索(圖39) 
*辦公隔間
辦公室隔間 show her the ropes(圖40) 
*團隊合作
*對主管做口頭報告
*改組
*作業流程

流程改造
團隊精神養成訓練
領導統御
誰該負責(圖42) 
新公司模式:五點下班
少插手(圖43) 
- 員工愛穿什麼就穿什麼，愛怎麼佈置辦公室就怎麼佈置辦公室，愛怎麼寫通條就怎麼寫。
沒有人證明過這麼做會影響生產力。但當你插手"管理"時，你發出清楚的訊息，你重視服從超過效率與創造力。
- 確保你的員工每天都學到一點新東西。理想狀況下，員工應該學習直接對工作有益的事物，但無論學到什麼東西都應給予鼓勵。懂得的東西越多，大腦裡的線路就越多，所有工作都因而變得更容易。學習可創造工作成就感，加強自信，提高活力。
- 試想若有份工作，在你搞砸之後，老闆問的是："你學會了什麼？"而不是："你在搞什麼鬼？"
- 創造力就是容許自己犯錯。領導的藝術就是知道哪些錯誤應予保留。